【资料简介】
销售步骤及话术
步骤一：日常关系建立步骤二：客户KYC及需求引导步骤三：确定客户优先考虑的问题步骤四：切入解决方案阐述并强化产品利益步骤五：异议处理及促成
步骤一：日常关系建立
注意*客户KYC不仅仅是了解客户的联系方式、家庭背景等信息，而是试探、揣摩客户最主要的需求，以及心理偏好。倾听客户，充分运用同理心，通过诠释和总结的方法确认客户想法。建立信任的三要点：可靠、客观、专业。
步骤二：客户KYC及需求引导
一、目标客户筛选与潜在需求
1、企业主2、准移民3、已婚高收入人群4、子女待婚高收入人群品质养老境内外资产安排品质养老财富传承子女婚财富保全全球税务筹划婚姻资产规划姻资产隔离财富传承财富保全财富人才激励传承
二、客户KYC及需求引导（一）通过提问展开有效率的面谈
.考虑客户关心的问题
.将问题转化为口语化的句子
.预备合适的答案
.向客户提出事先准备的问题
.核对这些问题是否等同客户关心的问题
.询问客户是否有未提出的问题
.回答所有提出的问题
（二）针对几个重点提问
.人生规划
.投资规划
.家庭状况
.企业经营
.风险管理
.退休规划
.传承规划
（三）有效问题的细节
过去现在未来
个人往来银行投资经验投资风格（自行操作/委托他人）目前状况（生命周期阶段）收入来源与数额风险偏好与风险承受度资产与负债（资产配置、长短期负债）银行之往来关系（角色与功能）财务目标（中期、长期）以及优先级顺序投资计划期望收益流动性需求
专业事业专业形成、公司沿革资本形成和积累对业务的参与程度股东结构、股权结构经营管理策略与模式地域分布股利与分红策略财务绩效银行之往来关系（角色与功能）公司业务上主要关切的地方持续性公司成长计划（新产品、新业务项目、扩张计划、新事业发展）财务成长计划股权机构变动与安排IPO或接班计划
家庭财富移转计划保险、保障范围家庭状况（配偶、子女、国籍、居住地）特殊安全保障需求每位家庭成员的兴趣与理想家庭变动状况（移居、移民）健全的接班计划担心的事情（健康、事业）保障是否充分想要追求哪些兴趣与爱好（慈善事业、人文艺术、收藏品……）...........