【资料简介】

展业夹与画图说保险
促成沟通要点
寒暄赞美
客户加保无保障客户百万医疗当月生日客户等等
主促官销售逻辑介绍
保障型产品销售逻辑讲解
1、人生是走上坡路：首先说说我们的生活，其实保险跟我们的生活是息息相关的。幸福的人生就像是在走上坡路。
2、家庭四个阶段：根据家庭的不同起步，这个可以分为四个阶段：温饱、一般、小康、富裕（加入互动，请问您目前处于什么样的状态…）（画出四个状态）
3、家庭职责引入，增加同理心：我们每个家庭都有一辆幸福快车，这辆幸福的快车住着我们的父母、配偶、子女。每个家庭都有一个一家之主，那么一家之主在家庭中担任什么样的职责呢？那就是拉着我们幸福快车奔向富裕的顶点。随着我们一家之主技能的成长和收入的提高，我们奔向富裕山顶的脚步将越来越快，那是不是我们每个家庭都会达到富裕的顶峰呢？答案是不一定的！
图1：爬坡图---为什么要投保、加保
4、让客户感受风险：天有不测风云，人有旦夕祸福，人生当中至少有两件事情是我们无法控制的：一个是意外，一个是疾病。如果不幸，当风险来临时，意外和疾病就像是一把无情的大剪刀剪断我们的收入。
5、保险解决风险：这个时候我想请问，我们的幸福快车是继续往上跑，还是往下滑？（往下滑）那么我们就应该在年轻、健康的时候花上一点小钱雇上一位帮手，这个帮手可以在风险来临的时候减轻我们一家之主的压力，就像一堵安全墙一样阻止我们幸福快车往下滑。这个帮手是谁呢？它就是保险。
落脚点：因为风险随时发生，保险储备解决家庭风险，保证生活品质不被改变。
图2：保险分类图——加保客户、保障不全客户
1、举例帮助客户理解升级：您已经有意外保障，这很好，但就像买电器一样，他们解决的问题是不一样的，冰箱解决食物保鲜，洗衣机解决脏衣服清洗，我相信您买电器也不会只买一样吧，保险也是这个道理。 2、画图介绍保险分类概念：保险也是分类的，我们的保险分为裸险、半险以及全险。 3、详细介绍产品分类：裸险仅仅涵盖种身价金，比如像只买了理财，或者只买了一种健康险。半险是除身价金外还多了一个重大疾病；而全险含有身价金、重大疾病、特定疾病（轻症、意外伤害、意外医疗、住院费用报销，一个家庭，要拥有这些保障，才能解决后顾之忧。
1、引导客户看图：社保住院报销就好比这个图。 2、费用起付线：这是住院的起付线，一般为200-800元不等，起付线以下需要我们自己承担（画起付线）。 3、社保报销有限额：起付线以上的部分也并不是都可以报的，因为社保还规定了一条封顶线，封顶线以上部分同样要自己承担，最高的住院通常为20万元（画封顶线） 4、社保不能解决的费用：起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？也不是，我们都知道，在社保报销中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目，这部分也是需要自己承担，不属于社保报销范畴，需要自费（画自费部分）
图3：V型图---客户有社保
5、自付报销比例：这是自付部分，社保都是按比例报销的，报销比例大概是45%—55%左右。