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成交前后销售动作
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成交前后销售动作
标准的价值互动&思考
Wemustacceptfinitedisappointment,butwemustneverloseinfinitehope.
高端客户服务的时候，面谈前的准备与成交后的销售往往比面谈本身更重要。 保险购买其实远比一般商品复杂，就算客户做出购买决定了，也不意味着保单就一定能成交。特别是对于高端客户而言，因为他们一般投保的都是大额保单，鉴于大额保单承保的复杂性，我们往往是些微细节没处理好就会导致服务失败。 更重要的是，成交后的销售其实意味着正式为客户提供长期服务的一个开始。 它直接影响到客户对我们专业与高品质服务的认可度，是客户愿意为我们做转介绍的基础。面谈时提前告知承保流程
1高端客户讲原则、重专业 越高端的客户越欣赏敬业、执着、专业的人，越高端的客户越重原则、讲效率，越不怕被要求。 由于大额保单承保复杂，不仅时间长，还需要客户有很高的配合度。所以每次和客户面谈后，当客户有购买意向了，都会提前给客户详细地说明承保流程，把问题前置，让客户心中有数。 这样也能体现我们的专业，极大提升承保时效，让客户能尽早拥有保障。 2核保资料准备 会充分地向客户说明核保的意义、核保所需资料与公司核保要求，并在公司核保期间，为客户做好贴心的服务。 “我相信您也了解，保险是复杂的金融产品，刚刚和您沟通的这个方案，我要交到公司进行预审，公司需要评估您的身体状况与财务状况。 如果您的身体没有问题，财务没有问题，我们公司有能力联合再保险公司来承揽您的业务。 这边还会需要一些资料，到时还请您配合。”
健康状况 “公司可能会需要对您进行一次健康体检，我们会为您预约VIP体检通道，我和公司的客服人员也会全程陪同您。 而核保会存在以下五种情况： 您身体非常健康，顺利地通过了核保，那您挺有福气的，我们财务状况审核后，交钱就可以购买了； 身体的某项指标超标了，就可能要加点保费，但幸运的是仍然可以承保； 身体的某项指标严重超标，会导致部分责任免除； 您健康状况不太好，保险公司要观察一段时间，就会延期承保，当然您后期通过锻炼身体，注意饮食，身体达标了还是可以购买的； 当您的健康风险超出保险公司接受范围，保险公司将拒保。
财务状况 这边需要您提供企业营业执照副本复印件、企业最近两年的财务报表、房产证复印件、汽车行驶证复印件、银行流水、收入证明。 如果您是银行的私行客户，就可以让银行给您提供私行证明，这能有效加快审核速度。”
3异议处理 也经常会碰到高端客户的异议： “你们怎么这么复杂，我也咨询过其他保险公司的业务员，都没有你们这么复杂的。” 从不害怕高端客户的异议，也不害怕要求高端客户。 给客户说清楚标准流程，然后用规范的流程对可能出现的问题进行预处理，比忙乎了半天却不能承保要有效率得多，这才是对客户真正的负责。