【资料简介】

增额终身寿五类客户营销逻辑
终身寿和年金险销售逻辑的差异
年金险销售方法 产品包装话术促成
终身寿险销售方法 客户画像需求分析产品包装话术促成
五大客户需求
利率下行的大环境
配置切入点：利率下行
利率下行如何铺垫
利率下行的影响
40岁客户，计划退休后每年领取10万元补充养老金，领取至90岁。在不同利率水平下，其需要一次性投入的本金
假设初始投资为100万元
方法1：初始以5%利率开始投资，每年再投资利率降低0.2%，降低到0.2%利率水平后保持平稳。
方法2：恒定4.5%利率投资
10年后，两者差距5.8万，差异很小
20年后，两者差距49万，差异明显
25年后，两者差距111万，差异巨大
利率下行，犹如温水煮青蛙
投资的差距，往往是在你不经意间拉开的。一句“无所谓”，带来的是百万级的损失
资产配置风险垫板
2018年4月由一行两会一局联合下发的《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（简称资管新规）可谓是改变金融市场的里程碑制度。
保单设计
生存利益属于投保人，身故利益属于受益人
精准画像前期投资存款为主客户画像及话术
1.结构性存款切入话术：温先生，我这边看了一下，您之前多数资金都是一直在购买结构性存款，而且到期后期一般是选择续投的，相信您也感受到了，这几年随着市场利率下行，结构性存款的实际收益率也一直有一个向下的趋势。所以我们银行这边有一个收益稳定计划，可以将您其中一部分短期不用的钱，逐步替换成收益更稳定的产品，在保证您收益的同时，又能尽量避免未来利率下行对您收益造成太大影响，我这边给您做一个介绍，您先做个了解，好吧。计划很简单，打个比方来说，比如您当中有100万资金是短期不用的，我们会选择一款R1等级的理财型保险和这部分资金做一个对接，这100万资金您可以分5次，每年一次，逐步转入到这个产品当中，那么前期结构性存款收益还比较高的时候，您大部分资金还在存款当中，提高您的收益。那么等到5年之后，您这100万全部进入到这款理财型保险后，随后开始，您的账户价值就会以接近3.5%的速度复利增长，这个账户具体您未来持有多少年我们不做明确规定，如果要动用当中的钱，可以部分取，也可以一次性全额取，T+1日可以到账，非常灵活。