【资料简介】

高额保单成交技巧五问宝典
前言
随着服务的高端客户日益增多，越来越觉得高端客户都有一个共性： 时间对于他们来说特别宝贵，他们喜欢高效、简洁的沟通。 因为高端客户办起事来非常重效率，经过多年摸索，总结了一个将需求面谈与成交面谈相结合的销售流程，这种方式能最大程度地节省客户时间，简单高效地为其提供高品质的专业服务。 当然，这套销售流程的前提是准备充分。 因为高端客户只会给我们一次展现专业的机会，所以面谈前的充分准备至关重要，这会直接决定最终效果。
五问宝典
第一问：切入保障需求
“为了更好地为您的家庭量身定做保障计划，请您配合如实地介绍一下您的家庭情况，好吗？” 很多人担心客户不太愿意如实告知家庭情况，其实越高端的客户越尊重专业、认同专业，他们认为专业的事情应该交给专业人士去打理。
第一问：切入保障需求
面对能为其提供风险保障的专业人士，他是会如实告知其家庭与企业情况的。 当然，作为一名专业的保险顾问，在我们与高端客户会面前，应该对其大致情况已有了解并设计好了匹配的方案。 但无论我们对他的状况了解得有多清楚，都应该请客户自己来介绍，这样有利于营造轻松的谈话氛围，了解客户的真实需求。
第二问：引发客户担忧您这样的家庭，最担心的是什么？” 客户的担忧就是他们的需求。作为专业的保险顾问，我们就是来帮客户解决担忧、完成心愿的。一般说来，高端客户的担忧有以下两个：
第二问：引发客户担忧
1人身保障 他们担心在遭遇疾病、意外导致的人身风险时，一方面会对家庭造成巨大的经济影响，让所爱的人无法再享受优渥生活；另一方面，会让辛苦打拼来的财富不能按自己的意愿进行传承。 针对高端客户对自身人身保障的需求，我们一般可以匹配以下几个险种：
第二问：引发客户担忧
高额的终身寿险 高额的终身寿不仅可以提供充足的人身保障，以确保任何情况下都能维持家庭基本生活品质，也能有效实现将财富以安全的方式按意愿进行传承。 高额的意外险 高端客户需要经常外出，遭遇意外的风险概率较普通人高。而且拥有巨额财富的他们，一旦遭遇意外风险，损失巨大。高额的意外保障可以转嫁这些风险 高端医疗险 高端客户不幸罹患疾病，需要的不仅仅是顶尖的医疗资源，还要有顶级的医疗服务体验。只有高端医疗可以满足高端客户个性化、高水平的医疗需求。
第二问：引发客户担忧
2资产保全 在这个充满不确定性的世界里，企业家担心会遭遇经营风险、政策风险、法律风险、婚姻风险，他们期望能规划税收、保全财产，并安全传承给下一代，打破“富不过三代”的魔咒，让世世代代都富有。