【资料简介】

激发保险需求获得更多成交机会
把梳子卖给和尚的故事
有一个营销经理想考考他的手下，就给他们出了一道题，把梳子卖给和尚。 第一个人：出了门就骂，什么狗经理，和尚都没有头发，还卖什么梳子！一把都没卖出去。 第二个人：对和尚说了一番话，和尚就卖了1把。 第三个人：对和尚也说了一番话，就卖了10把。 第四个人：对和尚也说了一番话，就卖了100把。 第五个人：对和尚也说了一番话！就卖了1000把梳子。 第六个人：与和尚说了一番话，却卖出了10000把梳子。 那这些人说了些什么？为什么卖出的数量都不同？
当你能找到、创造客户需求，并能激发客户，成交的可能便是无穷大
当客户觉得自己没有需求，你也觉得客户没有需求时，只能零成交
这个故事告诉我们：
1.0时代升级为3.0时代
产品销售
公司推什么产品就跟客户推什么产品
品牌销售
个人品牌具备一定影响力，客户主动找上门
需求时代
以客户需求为导向，找出客户需求，量身定制保障方案。
关系销售
依靠人情出业绩
需求是成交的前提隐性的、被动的“需求”
大部分客户属于“需要”的被动人群，从业人员要做的，是挖掘客户的需求，把“需要”的客户变成“想要”的客户
与客户谈保险需求，习惯性单一角度展开
你理解的客户需求并不一定是客户当先最需要的
人生财富目标图—15项财务目标
生活费用子女教育财富传承个人兴趣儿女婚房
清偿贷款医疗费用公益慈善其他
退休规划国外旅游创业基金奉养父母买房换房请勾选目前最关心的3项，并按照重要程度排序
唤醒责任目标及欲望目标
站在客户角度，他们的需求并不是保险产品，而是一个美满幸福的人生
让客户清晰了解当前所需要关注的
精准了解客户当前需求、最关注的责任目标及欲望目标，后期能给予长远性指导建议
从业人员能精准了解客户目前最迫切的需求
目标涵涵盖全、适用较广，准定位不同客户的需求
无论是高端客户还是普通工薪阶层客户，都能从中找到各自追求的目标
人生财富目标图—三大好处
人生财富目标图—需求规划
了解客户家庭资产情况