【资料简介】

年金险销售五步曲
我的客户画像
年龄：40-50岁职业背景：个体户客户特质：有保险观念或有理财需求、追求富足的养老生活我过去的认知和做法过去的认知：认为“保险姓保”，致力于推荐保障型产品，做好服务认为年金险只能用于“理财”，没有规划风险的概念过去的做法：推荐客户小额“理财”，与银行理财产品做比较年金险销售卖点单一，不懂发掘产品优势给自己设限，没有持续跟进意向客户
突破的原因
重复听课，反复学习： xx博士《再谈中高端客户的形与魂》 ——通过案例讲解拓宽客户对于财富的认知
现在的观念及动作
现在的认知深入了解客户的形与魂深挖客户的需求，活用年金险四大优势现在的动作不局限于保障型产品，针对客户需求做不同产品推荐对客户进行服务维护时，通过案例铺垫资产规划的观念学习资产配置规划，增加与客户的谈资
年金险销售五步曲
第一步：拜访前准备第二步：观念导入第三步：需求分析第四步：产品导入第五步：促成逻辑
年金险销售五步曲
第一步：拜访前准备标准的职业装与客户约好见面的时间和地点设计几套不同预算的保险方案提前准备客户可能咨询的问题回答
年金险销售五步曲
第一步：拜访前准备准备已经发生理赔客户的案例随身携带自己的保单和理赔单随身携带不同预算的纸质版计划书案例：52岁，果园的老板，和妻子共同经营果园，果园的生意资金流动大理赔客户转介绍
第二步：观念导入讲好三讲中的“讲自己”，我为什么选择公司和我的服务态度四全原则，导入保障不全面观念，需及时补充标准普尔导入资产配置观念，进行资产合理规划 案例：个体老板，有一定保险意识，在其他公司有健康险保单，有银行理财，无年金险保单
年金险销售五步曲
第三步：需求分析（从三方面切入）养老金准备（当下人口老龄化趋势）教育金（为孩子准备）财富传承（指定传承人）案例：52岁的果园老板，通过聊天了解到子女成年，当下主要考虑有品质的养老生活
年金险销售五步曲
第四步：产品导入（根据客户需求）安全稳定保值增值灵活领取中短期规划 “最近我们推出的一款新的产品组合---xx年金保险计划，符合当下您的需求，既能帮助您提前规划未来富足的养老生活，又能使您的资产安全稳定的同时能保值增值，是未来资产配置的主流方向。”
年金险销售五步曲
第五步：促成年金险销售五步曲
1.你觉得这个产品怎样？ 2.你打算是为孩子投保还是大人投保呢？ 3.您想投保多少万呢？