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保险销售面谈技能提升(24页).ppt
【资料简介】
给方案 讲故事 目前困惑 提问题 目录 目前困惑 目前困惑 不知道大家有没有这样的感受,就是在与高端客户面谈时,不知道该讲什么,就只会把一些经典课程背下来,然后到高端客户面前原文复述。 当然,这种面谈效果肯定很一般,全“凭运气”:如果有几个观点打动客户了,也能成交几张不大的保单。 目前困惑 其实造成这种情况的根本原因,还是因为我们还没有建立起寿险营销的底层逻辑,也不了解高端客户的“形”与“魂”。 提问题 一、提问题 01提问题的重要性 我们寿险销售应该是专业的风险规划师、专业的财富管理师和优秀的企业经营者,因此我们的面谈方式一定是围绕着解决客户的需求来展开的。 作为一名专业工作者,我其实应该是客户的家庭财务医生,我的工作是帮客户诊断家庭财务“疾病”并给出“治疗方案”,保险方案就是我的“处方”。 一、提问题 没有哪个医生看病是不问病人身体状况就直接开药的,肯定要“望、闻、问、切”,了解病人身体状况后再对症下药。 同样,作为客户的家庭财务医生,我也要先了解客户的基本情况,包括客户的家庭结构、工作情况、收入状况、婚姻状况等,再来匹配合适的保障方案。一、提问题 02提问题方式 由于有些信息比较敏感,客户在不信任我们的时候,是很难对我们直言不讳的,因此我们要用客户能接受的方式来收集信息,而聊天是比较好的一种方式。 1我们的内心准备 与客户聊天绝不是漫无边际的瞎聊,那是在浪费客户时间。与客户聊天时,我们心中是要有个“纲”的,也就是客户需求诊断表,我希望聊天后,能了解到客户的如下信息: 一、提问题 客户所在行业、职业:寻找适合的话题,进一步了解客户的“形”与“魂”; ●客户的经济状况、负债等:判断匹配的保障额度; ●客户的家庭结构:找到需求点、关心的人; ●客户的投资偏好:有针对性地选择合适案例来激发客户的风险意识。 一、提问题 2开场话题:选择合适的非保险话题 一般在开场时,会选择以下两个话题: ●社会热点:客户感兴趣的新闻话题 开场话题的选择很重要,虽然高端客户喜欢有效率的面谈,但只有选择其感兴趣的话题,客户才更愿意敞开心扉,让我们能更多地了解他们的“形”与“魂”,从而为其匹配更适合的方案。
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