【资料简介】

高资产客户高额保单面谈技巧
前言/PREFACE
xx业务经营的关键在网点经营。网点经营的关
键在客户经理能够自主经营。
客户经理自主经营的技能始于培训，精于实践，
举一反三，总结提升。
高资产客户高额保单面谈
理财产品客户. 高資產客戶在我行和他行资产合计超过200万以上.
目标客户
理财收益下行. 客户购买理财的理由与目的. 建议客户锁定现在收益.
切入點
理财产品新规. 香港保单的问题. CRS.
知识点
期交大单5个精准条件
三问筛出短期目标客户
三好筛出精准客户
如何有效筛选目标客户
偏好注重稳健
年龄 45岁以上
家庭再婚家庭职业私营业主
资产 500万
如何有效筛选目标客户
500万以下客户的需求在保障和养老；500万以上客户才会重点考虑财富传承；客户行内行外可投资产越多越适合以配置理念沟通。
45周岁以下的客户较少有传承的考虑；客户年龄偏大利于产品观念导入，私享投保年龄广，亦可覆盖之前产品因年龄无法购买的客户。以上因素，客户符合越多，对于销售难度就越小，越利于成交产品功能、服务对客户精准度把握越高，客户对价格敏感度越低
两个孩子以上家庭考虑到财产的安排与分割；再婚家庭有过一次失败的婚姻对于财产保全特别关注；涉外，有移民需求的客户易接受保险传承的理念。
注重稳定收益，风险厌恶者。行内理财产品偏好保本保息的，喜欢做长期理财产品。
私营业主财产较多，面临的风险也比较复杂，需要工具加以保全。
如何有效筛选目标客户
排序原则：三好客户现金好：（有现金流100万以上客户、缴费能力在20万以上客户优先）关系好：（关系较好，近期内有面见）观念好：（对保险认可或不排斥）
如何有效筛选目标客户
第一问：最近有没有买车买房的打算？第二问：最近有没有孩子出国或办理婚事的打算？第三问：您身边肯定会有保险人员给您长期服务吧？