【资料简介】

客户识别助力网点营销突破
前言/PREFACE
xx业务经营的关键在网点经营。网点经营的关
键在客户经理能够自主经营。
客户经理自主经营的技能始于培训，精于实践，
举一反三，总结提升。
网点银保销售现况
网点对保险营销需要突破的难点
找客难 开口难 说明难 促成难
熟客
生客
办理升级服务
提升客户AUM
了解客户资金用途
期交保險
展示工具与话术
以产品组合告诉客户有哪些特点可以解决问题, 引导客户用行外资金来买保险.
通过有效的询问来了解客户找出客户理财的担心,关心,期望了解客户行外资金
让客户觉得现在的理财方式是有问题,例如因理财新規产品收益下行,
告诉客户其资金规划要怎么做才能化解他的担心,关心或满足他的期望讲观念而不是介绍产品
客户识别-定存到期客户
希望资金安全保本希望在安全下收益比定存高希望收益可以稳定与持续.
需求激发：
客户识别：
客户识别-定存到期客户话术范例
客户识别-理财产品类客户
客户识别：
客户识别-理财产品类客户话术范例
首先确认客户的主要资产是理财，并且通过询问掌握客户在行外的理财分布
1.客户识别我看妳都是办理财怎么不做其他投资不知道除了我行之外其他行也买理财吗？ 拿出一张A4纸，边画图边问客户
2. 不晓得你在其他行做理财收益现在是多少？不管是高还是低，如果跟去年比是高还是低 如果按这个趋势看未来的收益会如何呢是不ˋ收益下降是大概率事件
范例理财产品客户快速营销范例
3. 你会看着妳的钱收益一直下降你有没有想过怎么办
4. 不知道你把你的钱放在理财的目的是什么? 收益比定存高资金安全稳定资金运用灵活是不是在这里我还建议你的这一些钱除了要具备这一些条件外还要考虑如何锁定现在的收益
锁定现在的收益
需求激发与观念导入范例
比定存高安全稳定运用灵活