【资料简介】

专业化销售流程之促成技巧
帮助客户做出同购买决定临门一脚，销售的终极目的和成功的终极标准
什么是促成——
异议处理是促成的前提，我们解决客户疑问，让客户认识到需求，产生购买的欲望，最后做出购买决定。促成的时机，在任何一个阶段都可能出现。也许在接触的时候，客户就已经有了购买意愿；也许在说明的过程中；也许在任何客户提出疑问，我们解答完他的问题的时候，就有了购买的时机。
关于促成的重要认知——
行为状态的改变
开始沉默思考、翻阅相关资料、询问保险费率、突然把电视的音量关小、突然放下了手机；或者在解说的过程中表现出友好和接纳、反对意见逐渐减少的时候、客户的态度明朗，明显赞同我们的建议的时候；客户对我们的敬业精神大加赞赏的时候，这都是出现了购买的信号。
客户主动提出这些问题时：“我需要去体检吗？如何交费啊？如何办手续啊？如果我改变了主意，不想保了，怎么办呢？如果以后真的有事儿还能找到你吗？你们保险公司流动性这么大，如果你离开公司不干了，我找谁呢……”这些问题看起来是拒绝，是异议，其实也都是客户想购买保险的担忧。我们不要把所有的问题都当成是拒绝，所以我们说“拒绝是销售的开始”。
语言上的疑虑和担忧
一、激将法场景：客户一直是个大男子主义者，觉得自己在家里是很有地位的，这时我们就可以说：“一年五千多块钱，我相信，张先生，你还是可以做主的吧？不需要问夫人吧？”这样说，也许有的客户说：“当然我能做主。”那你就说：“请你在这签个字。” 二、默认法当客户没有太多的拒绝问题，我们直接就推定承诺，说：“您在这签个字，您的受益人写谁呢？”这样就开始进入了促成的环节。
提示：促成的方法有很多，要根据对现场情况的把握去采用一些适合的方法
三、二择一法 “您购买这份保险，受益人是准备写夫人还是写孩子呢？” 四、风险分析法 “早点购买这份保险，我们的风险就早些转嫁给保险公司，我们带着保障去思考去考虑，总比没有保障去研究保险好得多。” 五、事例说明法我们先从意外医疗开始讲起，磕磕碰碰的医疗费，每分钱都报销，一次不超过五千。感冒发烧，生病住院医疗费，百分之九十报销，每年不超过一万，这就是住院医疗。孩子上大学，每年学费两万，合计可以领四次共八万。我们每次说完一个利益就跟客户确认一下：“这个额度够不够？这个额度够不够？”只要客户不断点头认可（当然不够可以增加），那我们就进入了促成的环节，让客户签个字。
六、行动法当客户不断地认可我们所给客户说明的利益的时候，就跟客户说“在这里填一下你的名字，在这里写一下你的生日”。其实有时候客户如果字写得很漂亮，我们让客户填投保书，客户就进入了一个购买的状态，他的疑问就会减少许多。七、抓住机会我们有输入，客户才会有输出；我们有动作，客户才会有动作。许多时候，我们都讲完了，客户听得也不错，但我们不敢促成，造成了许多机会的丧失，其实对客户来讲也是浪费时间。我们促成的动作也没那么复杂，很简单。就是请客户出示身份证件，询问客户身份证号码，引导客户签上他的名字，客户确定受益人，这些动作就可以引领客户进入投保的环节。