【资料简介】

如何面对客户拒绝
终身寿险是为了提高我们的生命价值，给生命定个价，了解了终身寿险的价值，才算是真正地接受了保险的最本真的意义。
前言
55%的拒绝源于不信任（客户不相信保险，不相信保险公司，不相信代理人） 20%的拒绝是因为不需要（客户觉得自己不需要保险） 10%的拒绝是因为认为不合适 10%的拒绝是认为不着急还有其余不到5%是其它各种原因（没有钱，家人不同意等等）只有事前深入学习各种拒绝处理问题的应对话术，在实践中才能胸有成竹。
行业多年的数据统计，客户拒绝的原因
一、间接否定法
客户：“保费要交二十年，万一哪一年交不上怎么办呢？” 业务员：“您的担心很有道理，二十年交费，不小心都会有个差错，谁都会有压力，但保险公司的历史经验比较丰富，对这些问题都有所应对，如果你哪年交不上保费，会有六十天时间让我们准备保费，只要在这六十天之内把保费交上了，一切都不受影响。” 客户：“那还交不上呢？” 业务员：“那也没关系，再给我们延长两年的时间，这两年之间保险公司先不管我们，只要我们把钱凑齐了，保单的效力可以恢复。” 这样就间接否定了客户的担心，有了解决的方法。
二、询问法 客户：“保险是骗人的，我不喜欢保险……”等等，业务员：“是不是有许多人的做法不恰当，给你带来了不愉快的感觉？你是否有过亲身经历呢？” 客户：“理赔难。” 业务员：“你有过这样的经历吗？说来我听听，我也需要了解这些状况，因为不少客户提出这样的问题。”
三、举例法 客户：“买教育金保险回报率不高。” 业务员：“以前我的想法和你一样，算来算去，总觉得买这样的保险没有必要。但是有一天，一个客户教育了我，他主动约我要给孩子买份教育金保险，我直接跟他讲，我经过算计这份保险从回报率的角度来讲并没有什么意义，也许还不如存到银行存定期。客户告诉我，其实给孩子攒钱不一定都是求回报的，让孩子学钢琴也不是图什么回报，只是希望孩子健康成长。结论：其实买教育金保险也是一种期许，一种期望。我们把钱存到银行，给孩子攒学费，将来孩子考上大学了，我们马上拿出一笔钱作学费，孩子觉得这笔钱来得很容易。但如果给孩子买份保险，给孩子攒学费，如果孩子考上大学了，我们拿出一张发黄的保单，告诉孩子，从他出生那天起，我们就做了这样准备，他果然不负我们的愿望，真的考上了理想大学，钱我们已经准备好了。孩子会觉得父母用心良苦，这笔钱来自不易，这对他的成长真的是有很大的帮助。”