【资料简介】

初次接触客户的步骤和方法
销售成功的第一步就是要见到客户，如果不能见面，销售就无从谈起。我们接触的目的就是搜集资料，寻找客户的购买点。
前言
1、开门见山法：见面直接亮明身份，表明我们是保险公司的，主动地接受客户的拒绝，我们开始进行拒绝处理，就开始了接触的过程。 2、讨教法：当下热门话题的看法，比如社保的养老或医疗改革，我们可以向客户请教他对这个问题的看法或者他是否有过经历，如何看待这些问题。 3、故作神秘法：“您知道最近中国老百姓最喜欢的理财渠道是什么吗？”大家知道央视曾经有新闻报道“这几年保险是老百姓理财的首选”，保险产品在理财方面的功能越来越受欢迎。 4、看望法：缘故客户（比较熟悉的亲戚朋友），我们可以用看望法。主动地去表达我们好久不见的思念，是特意拜访或者是顺路拜访，来看看老亲戚、老朋友，当然顺便有些小礼物赠送，可以拉近彼此的关系，不显得特别突兀。
5、介绍法：向客户主动介绍我们了解了保险之后，觉得保险很重要，好东西要跟好朋友分享。如果公司正在推动新产品，那我们就用新产品推广法，向客户介绍公司正在推动的一款很好的产品，我们觉得可能适合他，让他了解一下。 6、主动助人法：通过主动帮助更多人的方法，顺便亮明身份，这也是接触客户的一些方法。还可以通过参加一些休闲活动来接触一些新的朋友。 7、调查问卷法：适用于刚刚入行的新伙伴或陌生客户，因为没有比较专业的知识，还不会控制面谈流程，容易把话题跑得太远，回不到焦点，所以建议学习用调查问卷的方法进行客户的初次接触，这样可以控制面谈的流程和内容。
一、寒暄赞美：让彼此第一次见面的时候放下那些紧张感，解除客户的戒备心，建立良好的信任关系，建立起良好的第一印象寒喧要领：多问、多听、少说，要注意客户的感受，要避免话太多、心太急、太实在、太直赞美注意事项：保持微笑，找到赞美点，请教其实也是一种赞美，用真心说话，不要过于修饰过于假。把注意力放在客户的优点上，而不是在自己的身上
二、寻找购买点：通过面谈，对客户进行需求分析，客户能否投保，投保的份额是多少，何时能够投保需求分析的四个阶段：协助客户发现自己的需求，为什么要买保险让客户提出自己的解决方案，客户知道自己的解决方案不是最好的让客户愿意参考我们提供的解决方案注意事项：准备笔和本，不经意地做些笔记，显得专业认真不要直接谈保险，先提一些生活上和理财方面的问题，尽可能保持话题的轻松看准客户的情绪变化，肢体语言的变化，开放程度和信任程度分辨真话与假话，场面话和潜台词，寻找到购买点和切入点。
三、建立良好的第一印象：建立良好的第一印象，消除准客户的戒心，制造对方感兴趣的话题，激发客户的表现欲。
技巧：学会倾听，微笑适度地推销自己避免争议性的话题，不要陷入对立