【资料简介】

拜访准备理念沟通及导入要点
我的思考
2021年2月有两位老客户加保了xx，刚过 观察期就被医院查出重大疾病，我帮助客户均办理了
xx服务如果当时没有加保，后果无法想象，第一
次让我认识到客户保障全面的重要性。
对于客户保障全方位（意外+医疗+重疾+教育+养老+财富规划）保单检视帮客户清晰并配齐、配足保障生命全周期呵护，真正解决客户问题 对于 保单检视了解客户家庭保障配置 “全险”理念让客户认识保险配齐的重要性
我眼中的“全家全险全保障”
伙伴
我的做法
客户拜访准备 全险理念沟通 产品导入要点
客户拜访准备（1/3）
1.建立客户档案根据不同区域划分客户群体以家庭为单位建立档案库建立纸质版本客户档案档案明细包含（姓名、身高、体重、地址、职业、有效期、银行卡号……）
客户拜访准备（2/3）
2.家庭保障需求检视表提前一天做好《保单检视汇总表》
了解客户保障缺口，针对缺口进行有效
的沟通和促成准备
家庭保单信息明细、七大需求保障分类
客户拜访准备（3/3）
3.家庭保障计划书 根据提前做好的《保单检视汇总表》，进行家庭保障缺口的保险计划补充 针对不同的保障缺口做好“全险”计划书边讲边画计划书
全险理念沟通（1/5）
1.“城池图”理念沟通要点：家庭就像一座城池，家庭成员就生活在这座城池里面（引出“城池”概念）无法预知谁会发生风险，也无法预知风险何时来临（风险不确定性）家庭成员xx健康才能过上幸福生活（“城墙”的重要性）保险保障可以增强家庭风险抵御能力（引出“全险”理念）
全险理念沟通（2/5）
沟通话术：（保单检视）正值公司30周年司庆之际，xx对所有老客户进行回访和保单年检，我已经把你家庭的所有保单全部整理（出示《保单检视汇总表》），这里是你持有的XX保险，现在您和您爱人都有了重疾+意外+医疗保障，但是您的两个孩子只有学生险，在重疾这块是缺失的…… （“城池图”沟通）一个家庭中，不知道风险什么时候会来，也不知道会降临在谁身上，如果家庭所有人都xx健康则可以幸福的生活在一起，给家庭增加保险保障，一旦风险来临我们才能继续维持正常生活……