【资料简介】

如何开发缘故市场
什么是“缘故市场” 寿险营销人员通过自己已经熟悉的交际人群，通过自己的专业知识让这些人成为自己可以向他们销售保险的潜在客户，这就是“缘故市场” 做保险先从缘故市场开始理想：有基本的信任，了解了基本的情况,更容易销售保险现实：我们对缘故市场又爱又恨原因：客户有防备心，我们有恐惧心
我们见缘故客户有哪些障碍？害怕遭到客户的拒绝，觉得没有面子，没有尊严我们不敢做亲友的生意，害怕一旦赚钱了就影响和亲朋好友的感情
我们见客户应该说什么
第一：承诺，情谊不是建立在保险之上，客户可以减轻压力
第二：让客户放下防备，我们来见客户主要是来做一个市场调研，保证绝对不会强迫他买保险。
第三：真诚交流，告诉客户我们刚刚进入这个行业需要大量学习和练习，需要得到他们的帮助，请他们毫无保留地提出问题和建议，听一听我们这样讲保险是否可以。
我们要不断地问自己来调整心态我们的亲朋好友到底需不需要保险呢？我们的亲朋好友到底是否信任我们，在过去是否有哪些事情不合适，失去了他们对我们的信任。是否真心希望亲朋好友好，还是真的只想从他们身上赚点佣金？难道别人去为我们的亲朋好友服务会比我们做得更好吗？如果朋友需要保险，你认为他在你和别人之间到底会选择谁？
第一：坚持原则要全面去拜访所有客户，告诉他们“我开始做保险了”。有保险观念的可以先变成我们的客户，没有保险观念的帮助他们建立保险观念。
第二：注重自己的专业形象拜访客户不能随随便便，要用我们的形象建立客户对我们的信任
第三：讲好自己“我为什么选择从事人寿保险”，这样就能达成彼此的共识，扫除偏见，建立保险基本观念的开局，让我们未来的客户确实感觉到我们真的是为了帮助他。
客户：你根本不适合做保险，你不应该做保险，你不应该丢掉原来的工作、保险是骗人的，干什么不好干什么保险…… 讲行业合法：消除社会上对保险的偏见，许多人把保险误解为传销。传销是非法勾当，归公安部门打击；保险是合法行业，归银保监会监管。要会讲《保险法》、银保监会、讲金融业的基本组成和概况。