【资料简介】

客户需求分析三部曲
课程目的
课程目的：了解客户需求分析的必要性、重要性，掌握信息收集、需求深挖、需求诊断的技巧。
课程目标：1.了解需求分析的必要性、重要性 2.掌握需求分析三部曲
授课过程：通过游戏、讲授、模拟演练巩固知识点，时间120分钟。
需求分析重要吗
目录
什么是需求分析
需求分析三部曲
复习&作业
需求分析重要吗
“美女，游泳健身了解一下？”
普通顾问VS顶级顾问
带货咨询还要做需求分析吗？
就诊的意义
不经过望闻问切的医生不是好医生不经过需求分析的顾问不是好顾问
什么是需求分析
需求分析定义及步骤
以恰当的沟通方式了解客户信息，发现并挖掘其个人及家庭的风险管理需求，对比现状及风险管理目标，判断风险保障缺口。
需求分析三部曲
第一步信息收集
信息收集须知
信息收集遵循KYC原则 KYC（Knowyourcustomer）：尽可能收集更多的客户信息，不局限于投保信息，优秀的顾问应该是对客户信息有“无限兴趣”和“高度敏锐”。信息收集不是一次性的工作，而是随着双方信任程度增加，不断深入，具有持续性。越了解你的客户，成交几率越大。信息收集内容包含：基础信息、保障情况、家庭责任、财务状况、健康状况、投资情况、兴趣爱好......包罗万象。 5类12问：保障类产品、新人、首次沟通
基础信息
为谁买出生年月职业
保障情况
社保情况商保情况
多听、多鼓励、多引领有意义的沟通必保五大部分，其他上不封顶循序渐进，先问基础信息，让客户卸下防备有问有答有分析，不要查户口注意技巧：区间法/相似效应/预先铺垫/科学依据......
示例：纯咨询
带货咨询
客户：我在你们APP上看到这款重疾险好像不错，给我介绍一下吧？
顾问：没问题，慧先生，您不仅风险意识很强，眼光还很不错呢，这是我们平台现在最热销的重疾险......（简单介绍产品，此处省略800字）这款产品就是这样，有没有哪里我没讲清楚呢？......（解答客户疑问，先不做促成，此处省略800字）
转折引导这款产品是很不错，但保险产品和其他商品不同，有很强的人身属性，和我们的健康、职业等等都有关系，所以，科学合理的保障计划需要结合您的实际情况来私人定制，冒昧我先了解一下您的具体情况，从专业的角度帮您看下是否适合这款产品，以及看看还有没有其他的保障缺口，再给您推荐最适合的方案，您看这样可以吗？