【资料简介】

保额销售阶梯图
保额销售-概念
保额销售是指以客户的保险保障需求为中心，业务人员以保额为导向，通过计算客户实际的家庭保险责任缺口，建议客户根据该缺口及目前的经济状况，投保相应的保险产品，让客户拥有合适的保障额度的销售过程。
保额销售基本思路
保额销售从表面看是一种方法、技能，从根本上讲更是一种理念与习惯。对于业务员的角度，是使之掌握一套行之有效的销售、促成、帮助客户加保及转介绍的方法；对于客户购买保险的角度，合理设定保额，理性触发需求，明明白白买保险。 保额销售不是顶额销售，更不是简单的高保额大单销售
保额销售核心要点
1、从“要保费”转变为“算保额”：市场的需求就是保障的需求，保障的需求就是保额的需求，保额的需求就是保费的源泉。
“要保费”：业务人员压力大，销售接触比较主观，客户心理感受不佳； “算保额”：从客户需求出发，是服务而非强势销售，业务员顾虑小，客户易接受，需求分析为成交面谈奠定基础，促成销售顺其自然，水到渠成。 2、保额来自客户需求分析，激发需求与达成共识的关键。 “如何算保障需求”：立足现实，按照年收入的15-20倍预估；
“如何算保障需求缺口”：现有资产+保障需求-已有保障=保障需求缺口。
保额销售逻辑图（强调保额)
保额阶梯图讲解逻辑
对于健康保障来说，每个人至少匹配30万的基础保额。因为全国的社保医疗封顶线是16万至25万不等，根据目前重 是100万呢？