【资料简介】

销售异议处理之笑对拒绝坚持拜访
辨别客户的拒绝
有三类不同的异议，您必须要辨别。
真实的异议 虚假的异议 隐藏的异议拒绝的真实性区分 a．真实的异议：　客户困惑、忧虑——在推销过程中解决。 b．不真实的异议：　回避为借口——不当面揭穿，不刻意处理，另找轻松话题。　　　　　
性质的区分 a.自然防范—自己主动购买，拒绝推销。购买其它产品也是如此。 b.缓兵之计—没有主见，不喜欢自己做决定，提出反对是回避，不代表对商品没有兴趣。 c.所谓的经验—吃过亏，上过当，有偏见。 d.自身功力差—营销人员自身素质差，洽谈不成功，对客户缺少吸引力，拒绝在情理之中。
形式上区分 a.经济能力不足－没钱。 b.生活中不需要－单位有福利，健康，有钱不需要，已投保，有朋友在做保险，现在不考虑。 c.推辞拒绝－商量再说，有钱了再说，善意的回避，遥遥无期。 d.反感而拒绝－不相信，骗人，保险是为了赚钱，不划算，不良的印象……
正确辨识拒绝
拒绝可以使交谈得以延续；
拒绝处理是导入促成的最好时机。
通过拒绝可以了解客户的真正想法；
拒绝是客户的习惯性的反射动作；
选择恰当的时机
销售人员对客户异议答复的时机选择有四种情况：
在客户异议尚未提出时解答； 异议提出后立即回答； 过一段时间再回答； 不回答。
异议处理的原则
争辩是销售的第一大忌
所以说——
要想不被拒绝，就要不停找到合适的人，做合适的事！
找对一个人，可以开拓一个市场做对一件事，可以赢得一片市场
正确的做法：
认准客户坚持不懈的拜访；通过客户的转介绍坚持不懈的拜访；让一个客户签更多的单；具备一颗能够接受无数次拒绝的强大心脏。
笑对拒绝，坚持拜访
面对多次的拒绝，脸上始终挂着微笑；当大客户出现在面前时，用专业和毅力去征服他。
寻找“契机”，不断拜访