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保险销售宣导之说服上帝投保(25页).ppt
【资料简介】
说服上帝投保 只要我能指出令他头痛的事情,也告诉了他的利益所在。 我确信我能说服上帝。 我们营销员目前存在什么问题呢? 有了客户名单,不敢接触客户;接触客户多次,不敢谈及促成;拜访量并不少,成交量却在减少。 原因为了销售而销售,实际她是专门了解人的工作 办法把疑义留在课堂把成交留在市场 我看销售:销售就是站在客户立场上,帮助客户作出购买决定的人。换言之,就是发掘客户的潜在需求,从拒绝中找出签单的理由。弥补客户的缺憾。高手过招胜败只在一瞬之间 我们的恐惧.来源于对客户的无知。 金领:私企老板,企业股东... 红领:国企负责人,事业.机关... 白领:合资企业,通讯,IT业... 灰领:双薪,老师... 蓝领:农民,体力劳动者... 熟知人性优.缺点.方能独“领”风骚. You shouldknow…… 客户对象:私企老板,企业股东,金领职业背景:靠政策和机遇发家,35--50岁职业心态:希望被别人尊重,重回报,花钱谨慎,重人脉,讲究身价,自信,重宣传职业风险:肝病,胃病,心脑疾病,交通意外职业习惯:张扬,内敛,攻于心计,察颜观色善谈政治,注重知本,危机感职业话题:企业经营,管理之道,人才培养职业缺憾:忙于创业,难以顾及家庭 台词:我现在不需要保险,以后再说吧! 潜台词:我已经很有钱了,告诉我一个我现在需要保险的理由吧! 签单的理由(弥补缺憾)年老时的健康.养老保障弥补对家庭的关爱 潜在需求资产升值保全财产和私企老板交往的话题:企业文化执行5S管理员工培训时事政治企业策划CI设计毛泽东思想私企老板认为值得交往的人:形象.气质俱佳人缘好对企业有帮助客户对象:国企负责人,事业.机关,红领职业背景:根正苗红,经历坎坷,忍辱负重,人际关系错综复杂,40岁--50岁职业心态:顾虑重重,封闭,重关系,自以为是职业风险:肝病,胃病,肾病,退休,“三高” 职业习惯:谨慎,谦恭.“平易近人”善于掌控别人职业话题:个人经历,说教,休闲爱好职业缺憾:压力大,不自由,人走茶凉 台词:我有钱,没有时间! 潜台词:我担心的不是保障,告诉我最令我头痛的事情吧! 潜在需求财产的合法转移与自由支配
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