【资料简介】

保额销售之要求转介绍
①建立轻松良好的关系
②道明来意
③观念导入
④保障缺口计算
⑤建议书PAR讲解
⑥异议处理及促成
⑦要求转介绍
今天我们来学习下如何运用“经济共同体”概念，要求客户转介绍
本期学习内容—保额销售之要求转介绍
保额销售之经济共同体转介绍
客户的第一转介绍名单必须是身边的亲人或最好的朋友。转介绍沟通：给自己买了保险，而身边的亲人和好友没有买保险，就好像给自己的房子装上了防盗门，却没装防盗窗。转介绍名单梳理：根据客户家庭成员情况，帮助客户梳理名单，然后从中索取转介绍名单。客户介绍：当场让客户打电话沟通，添加转介绍客户微信。
“经济共同体”转介绍逻辑：
业：老陈，这是您的保单，感谢您一直以来对我的支持。现在我们公司有一个竞赛方案，我给自己定了一个比较高的挑战目标，您可以帮我介绍一些客户吗？客：好的，如果有这样的客户我一定第一时间介绍给您。业：我看您平时也挺忙的，就不麻烦您帮忙物色了，我帮您想了一下，您把您的弟弟介绍给我吧，他们一家三口不是也没有保障嘛。客：（有点为难）这个…… 业：我们都知道风险无处不在，万一他生病了，需要很多钱治病，他会不会找您借钱，您会不会出钱给他治病？客：那肯定会的。业：对呀，发生风险时，首先要求助的肯定是自己的兄弟姐妹。如果他真的找来了，您能不拿钱给他吗？如果拿出很多钱去帮助他，您自己的家庭生活能不受影响吗？兄弟姐妹其实也是一个经济共同体。您自己有了保险，就像是给自己的房子装上了防盗门。但是您最亲的亲人没有保险，就相当于您只给自己的房子装了防盗门，但是没装防盗窗。一个房子有了再好的防盗门，没有防盗窗还是不行。客：他们还不是很认可保险，等到需要的时候我再介绍给您吧。业：您这个顾虑是对的，没有人一开始就很认可保险。您买保险之前是不是也不认可保险？但是后来为什么您又买了呢？而且一买就买了这么多保障？客：（回忆自己买保险原因）我买保险主要是因为您给我做了保障缺口分析。业：假如您知道小区里有个井盖坏掉了，天黑有危险，您是不是一定会把这个风险告诉您弟弟，让他避开危险？您自己都拥有了xx的守护，他难道不需要吗？把您弟弟的微信推荐给我吧，我给他介绍一下，您再帮我打个电话请他添加一下我。