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保险销售促成及异议处理(27页).ppt
【资料简介】
促成及异议处理 嫌货人才是买货人——听懂客户的弦外之音 课程概述 课程目标 课程结构 1.促成(10分钟) 2.异议处理(10分钟) 3.促成及异议处理的沟通逻辑(40分钟) 1.了解促成和异议处理的技巧 2.掌握促成及异议处理的沟通逻辑 促成及异议处理的沟通逻辑 促成 异议处理 促成是通过生动有效的语言和肢体语言,引导客户做出购买决定,完成交易的一种动作。 促成 临门一脚 促成的目的及意义 让客户签下保单为家人解决未来生活的财务安全问题! 促成的正确态度 平常心 水到渠成 勇于表达 平常心,相信成交是一种概率 促成是销售各环节的延伸、水到渠成 勇于多次说出促成的话并做出促成的动作 促成的时机 当客户的行为、态度有所改变时 促成的方法 1、二择一法 2、风险分析法 3、二次确认法 促成一定顺利吗?如果客户拒绝—— 我该怎么办? —受挫?沮丧? —失去信心? 被客户拒绝是正常的,正确看待客户异议 异议处理 就是对于客户或目标客户的不同意见,甚至是反对意见,进行解答的全过程。
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