【资料简介】

逻辑引领发问流程及工具
找到风险后，如何让
客户意识到风险的危害？
让客户意识到风险的2大法宝
“渐进式提问法”
“保险五层逻辑图”
法宝一：“保险五层逻辑图”
①提前准备好纸质版“保险五层逻辑图”； ②在与客户见面时，直接拿出该图，先讲 解，再提问，由此找到客户的关注点，展 开面谈。
使用方法：
法宝二：“渐进式提问法”
找到客户最关心的事， 牵引出此事与谁有关联，
如果这个事情发生所带来的哪些影响，
客户对这些影响是不是担心，
为什么会让她担心。
提问要点
工具：子女教育金核算表
话术：物价在飞涨，教育费用也会随之水涨船高，这笔钱你女儿也不是马上就用，可能用的最多的时候，要在大学期间或是留学的时候，如果我以通胀的4-5%来计算教育费用的增长，我没忽悠你吧！你看……
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本节复盘
强调风险带来的后果
使用方法：通过保险五层逻辑图，询问客户你最关心哪一方面、最不关心哪一方面？ 使用方法：与老客户沟通直接从已有保单切入。业务员通过渐进式提问法，找到具体的X人发生X事让客户担心，来为客户强调风险。