【资料简介】

逻辑引领+精准发问流程+工具
层层深入突破老客户
老客户的定义：
所有购买过保险的客户（自己的或别人的）
保单检视？
老客户加保的阻力
业务员
客户
老客户加保的阻力
客户
买个安慰即可，不需要太多 原本买的就是人情，不会再买 明知保障不够、坚决不再买认同问题
老客户加保的阻力
业务员
没有互动：保单检视环节，客户是旁观者，而非参与者 没有铺垫：每次面谈之间没有承上启下的铺垫 没有读懂：读懂客户信息，甚至信息严重缺失
了解客户的基本信息 找到当前隐藏的风险 强调风险带来的后果 提供相应的解决方案
赢销四步法完美促成老客户加保
案例复盘
身份背景介绍：
林女士，40岁，全职太太， 15岁的儿子和4岁的女儿。 先生：外企高管
一家四口均只购买了重疾保险。
经过我的再次沟通，最后客户共成交重疾险保单4张，高端医疗4张，其他保险若干。
邀约前的准备
邀约方法
准备一
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有温度 的服务
林女士，您好：
不知不觉，我们认识快3年了，
很高兴通过小王的介绍让我们从陌生到熟悉，感谢你下定决心把你和全家的健康保障托付给我，这是对我最大的肯定和信任。