【资料简介】

借客户的人脉圈寻找客户
借客户的人脉圈子，主要有三个问题：其一，人脉是谁？其二：如何经营人脉？其三，如何让客户能够生生不息地衍生下去？
我在多年来做市场开拓的时候，坚信一个原则：如果这个事情你做得很累，却又没有成效，一定是方法出了问题。
在进入保险业之前，我曾经做过石油、药品，以及工业品的物流等业务，这看起来是很难的工作。但是后来我总结，这个业务大概也只需要辛苦半年左右，半年以后是很轻松的——因为用半年左右的时间集聚起了人脉。而这个法则同样也适应于开拓保险市场。
这里有一个不可思议的案例，这个客户叫xx，到现在为止，除了必须买的车险，他一直没有买过其他的任何保险，但他却为我衍生出超过300万的保费。
案例
我进入保险公司之前曾做过工业皮带的销售，客户基本上都在xx二线关外的xx、xx一带以及xx地区，离xx市区比较远。xx就是我那时认识的一个客户，他开了一个规模不大的工厂，皮带用量很少，只从我那里拿过很少的一点货。我从事保险销售后，基本上不可能跑那么远去拓展业务，所以xx的客户资源很少。几个月对陌生人的拜访也没有什么效果，前几个月的业绩都很不好，而我们每个月都要考核，压力非常大。后来我想起了xx。当时他创业不久，租了一栋两层楼的一间民房做机械设备，自己的办公条件非常差，经济比较紧张，没办法买人寿保险。但经过我的努力，还是从我手里买了一份不得不买的车险。案例
一天中午我又过去找xx，正碰上他要外出，我灵光一闪，突然冒出来一个念头：能否跟他去跑跑市场？这样就多认识一些人，能拓宽我的人脉。于是我问他下午去哪里，他说要去徐老板那里。我又进一步向他了解徐老板的经济条件，得知徐老板的工厂有三层楼，看来徐老板条件很不错，应该比较有购买能力。于是我请xx带我一起去徐老板那里，并且同xx商量好，要是徐老板问到我，他就很随意地告诉徐老板，我是他的保险业务员，保险做得非常好，人也很实在，正好刚才去他公司，于是一起过来了。我向xx保证，肯定不会给他添麻烦，到了那里不会跟他们讲保险。xx是个实在人，就同意了。
案例
下午，我们一起到了徐老板的公司。进去之后，xx就向他介绍说：“徐老板，这是我的好朋友xx，原来是做工业皮带的，现在做保险业务，做得非常好，我的车险都是从他那里买的。”徐老板一听就说：“不错啊，前段时间很多保险业务员都来找过我，我们也有考虑，我老婆在财务室，杨先生你过去跟她讲讲。”结果出奇的顺利，当周周六下午，他们一家人就向我买了两万多元保险。而且通过徐老板，很快又衍生出几个非常优质的客户。