【资料简介】

绩效面谈技能与流程
面谈前准备心理准备：角色认知与平等关系角色认知：面谈双方在对方心目中的角色 A的角色：是B对A在自己心目中的定位B的角色：是A对B在自己心目中的定位信息收集：学会用数据说话面谈提纲：过程引导与反馈依据
一、有效面谈的关键技能
面谈中的角色认知与平等关系
很多面谈失败的根源：角色认知错误、定位不清彼此不能坦诚相待面谈双方在心理上处于“不平等”状态造成情感上的冲突
业务员与高端客户面谈中，常犯这种错误，双方在心理上处于“不平等”状态
第1次电话业务员：您好，请问是张总吗客户：你是哪位啊？业务员：我是xx啊，我现在XXX人寿工作，您还记得我么？客户：记得，我在忙，就这样吧。第2次电话业务员：您好！客户：我在开会，会后我打给你。第3次电话客户：我在开会，有时间打给你！
第1-6次电话
业务员与客户30次电话:由不平等到平等
描述
状态
角色认知：客户：对方不就是急于推销保险的推销员，没什么了不起业务员：对方是成功人士，很难高攀上，不易接近情绪反应：客户：厌烦业务员：紧张、不自信双方心理：不平等行为结果：保持彼此错误的角色认知，无法达成平等真诚的双向交流与沟通
业务员：您好，现在您不讲，我来讲，讲完就挂电话了。一直感谢您对我以前工作的支持，在您身上我学到很多。现在公司给我布置了作业，让我向我认识的最成功的一位人士学习。我发现在我的200个客户中您是最成功的，所以我坚持打电话给您。好了，我讲完了，就这样吧。 (把电话挂掉)
第7次电话