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保险绩效面谈技能与流程(35页).ppt
 


所在类别: 职业经理人/业务推动
文件类型: PPT
文件大小: 1286kb
资源语言: 简体中文

 

  【资料简介】

绩效面谈技能与流程
面谈前准备心理准备:角色认知与平等关系角色认知:面谈双方在对方心目中的角色 A的角色:是B对A在自己心目中的定位B的角色:是A对B在自己心目中的定位信息收集:学会用数据说话面谈提纲:过程引导与反馈依据
一、有效面谈的关键技能
面谈中的角色认知与平等关系
很多面谈失败的根源:角色认知错误、定位不清彼此不能坦诚相待面谈双方在心理上处于“不平等”状态造成情感上的冲突
业务员与高端客户面谈中,常犯这种错误,双方在心理上处于“不平等”状态
第1次电话业务员:您好,请问是张总吗客户:你是哪位啊?业务员:我是xx啊,我现在XXX人寿工作,您还记得我么?客户:记得,我在忙,就这样吧。第2次电话业务员:您好!客户:我在开会,会后我打给你。第3次电话客户:我在开会,有时间打给你!
第1-6次电话
业务员与客户30次电话:由不平等到平等
描述
状态
角色认知:客户:对方不就是急于推销保险的推销员,没什么了不起业务员:对方是成功人士,很难高攀上,不易接近情绪反应:客户:厌烦业务员:紧张、不自信双方心理:不平等行为结果:保持彼此错误的角色认知,无法达成平等真诚的双向交流与沟通
业务员:您好,现在您不讲,我来讲,讲完就挂电话了。一直感谢您对我以前工作的支持,在您身上我学到很多。现在公司给我布置了作业,让我向我认识的最成功的一位人士学习。我发现在我的200个客户中您是最成功的,所以我坚持打电话给您。好了,我讲完了,就这样吧。 (把电话挂掉)
第7次电话

...........

 

 

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