【资料简介】

保单诊断助力重疾销售
客户需要保单检视—“盲点”
未考虑足够保额不清楚投保动机与需求一辈子打算只用这张保单懒得看保单条款与内容，保单未指定受益人投保书填写不够规范，更换地址、换工作、换联系方式等未主动告知寿险顾问低调投保，未将保险计划分享给家人
团队需要保单检视
通过服务提升客户的满意度进行无压力销售提高保单续期率、从而提升续期佣金和长期服务奖金帮助客户分析保障缺口，从而得到加保的机会通过服务行销得到客户转介绍名单以服务扩大影响，抢占市场和客户资源
（1）登记客户已有保单的基本信息内容包括：投保公司、险种名称、基本保额、保障类型、保障期限、应缴保费等
（2）核实客户基础信息是否发生变化，及时为客户办理变更手续。如：通讯地址、联系方式、客户签名等
（3）协助客户检查缴费账号是否正确，避免因账户余额不足而导致的保险利益损失
（4）让客户再次了解自身的保险利益和其他客户权益。如：生存金积累生息、保单贷款等
（5）分析保障缺口，提出合适的保障建议
保单检视
保单检视流程
邀约话术-买过保险的客户
寒暄致意、确认对方方便通话：陈XX先生，您好！我是xx人寿保险公司的客户经理XXX，请问您现在方便接听电话吗？（根据跟客户的熟悉程度和对方的性格进行适度的寒暄赞美）说明意图：（包装活动）我们公司发起了“2021最具价值保险顾问的”评选活动，这是一项全国性的评选活动，很荣幸因为我的努力，我获得了候选资格。（告知规则）组委会要求候选人邀请50位新老客户，从服务意识、专业知识、实操技能三个方面对我们进行评审评价！（陈述期待）作为一名保险从业人员，我非常希望能够获得这个荣誉，因为这既是对我过去工作的肯定，也是对我未来工作的鼓励。邀约促成：您在工作上一直都很支持我，我希望找个时间跟您见面表达下谢意，同时也请您对我的工作进行指导和反馈，时间不长，就20分钟左右，您看周五上午还是周六下午方便，我把选票给您送过去？再次确认，表示感谢：那我周六下午3点到您家拜访，不见不散哈，谢谢您！
保单检视关键步骤
第一步：切入保单检视，引导客户拿出保单第二步：运用保单检视表整理保单，完善保障检视表第三步：分析和讲解客户保障缺口（重点讲解）第四步：引导客户加保，导入产品，适时促成第五步：无论是否进入第四步，都应向客户要求转介绍