【资料简介】

高额健康险销售逻辑
四问式销售
第一句：健康问题会不会发生，何时发生？
核心：谈现在和谈未来 沟通关键点：
四问式销售
越是在收入期，工作压力也越大，重疾就更容易发生，同时这个阶段生病也会对家庭影响更大；重疾不是眼前的风险，如果现在就有重疾肯定买不了保险；
现在购买重疾险，其实是为了重点解决未来5~10年的风险。
第二句：健康问题一旦发生需要多少花费？
核心：谈健康风险4大损失收入中断、终止；自费、医疗费用；必备的康复费用；家人陪护的收入损失、陪护费。
四问式销售
第三句：健康问题发生时，钱从哪里来？
四问式销售
核心：谈带薪休假 重疾险不仅能解决医疗费用，而且能充分利用财务杠杆弥补收入损失；买了足够多的重疾险，一旦生病，不仅可以安心治病，相当于带薪休假，甚至可以提前退休；案例讲解-讲身边的典型故事。第四句：钱重要还是命重要？
核心：谈保额设计考虑因素： ●经济条件、健康状态、现有医疗福利状况、家族健康史，以及重大疾病可能会中断收入的时间； ●至少5年以上年收入。
四问式销售
摊开“教”客户
其一，销售人员可能存在的问题
摊开“教”客户
总是在卖自己的卖点，而不是客户的买点典型情况： ●没有需求分析，直接进入产品 ●刻意改变客户想法，不会引导客户 ●去掉了客户在购买过程中最美好的东西——想象
摊开“教”客户
其四，观点引导：重疾和医疗的纠结问题
●主推重疾，个人及客户利益最大；医疗险解决的是看得起病，能不能看的问题； ●重疾险解决的是看好病，不影响生活质量的问题； ●生病后安心治疗是最重要的。
摊开“教”客户