【资料简介】

客户分析邀约训练
落实名单
一：客户分析
二：邀约训练（小纸条标注）
三：落实名单
一：客户分析使用工具：A4纸，客户分析表
业绩来源
总保费（FYP）=件数*件均保费
拜访量 客户层面
成交率 综合技能 产品 客户分析
客户分析五步
购买力分析客户收入、客户的层面…
购买额分析保额设定、保费支出……
客户价值分析客户价值分类：A类、B类…
客户来源分析陌生人、转介、缘故…
目标客户群体行业、住址、年龄…
一、购买力分析
客户购买力直接决定销售绩效；向有钱人销售更容易；销售大单不仅是能力问题，更是意识问题
1、您的准客户家庭年收入状况
2万元以下 2万—4万
4万—7万 7万—10万
10万以上10万以上占比
2、您是否曾经尝试过开拓更高收入客户
如何做的？ 效果如何？ 原因何在？
一、购买力分析
二、购买额分析
让每一个客户拥有足够的保障是我们的责任;大客户买了小单子，一定是我们没有做到位;客户因为需求而购买，而非因你的推介。
1、入司至今，共签单，件均保费为元，件均保额，家庭均保费，家庭均保额。
2、您最近新签的3单保单，其保费约占其年收入的%，保额约为年收入的倍。
3、您为客户设计的保费和保额依据是什么？保障够了吗？