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保险销售之高级异议处理(23页).ppt
【资料简介】
高级异议处理 通过提问,发掘客户真实问题,学习客户分类,根据不同需求,解决客户异议 课程目的 课程内容 你觉得最难处理的反对问题是? 疑惑? 问题还是那些问题 话术还是那些话术 为什么别人总能出单,而对我总是没用呢? 产生的原因 课程目的 知其然,更要知其所以然。 举个栗子 Q:不需要-原因? 时机? 无意识? 不想听? 不了解? 险种? 怕上当? 忌讳保险? 买过了? 没钱? 真相只有一个! 如何找到真相? 异议处理的思路 投资渠道 保单状况 支付能力 观念意识 性格判断 第一步:提问 第二步:判断 激发客户 通过有效沟通找到客户需求点 使需求转化为购买理由 通过精准的异议处理使需求转化为购买行动 第三步:分类(按年龄) 年轻客户—切储蓄 中年客户—切家庭责任感 中老年客户—切养老规划
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