【资料简介】

一表四问 撬动客户内心需求
医生与卖药的区别
药贩子手里有一个灵丹妙药，专治百病，看到什么人都给他推销他的药，有病治病无病防身，是不是听得非常耳熟呢，那么电视里面也常常看到这就是一个江湖骗子。而医生呢平日里默不作声，如果有病人上门就给病人望闻问切，仔细询问病人的病情，对症下药。
开门见山说产品，引起反感
绞尽脑汁想办法，无处切入
需求分析表
指导客户填写需求分析表，要求客户反馈。
1.你的收入
2.配偶收入
3.投资收入
4.家庭收入
1.生活开支
2.子女教育
3.人情世故
4.按揭贷款
5.聚会花销
收入？支出
四个问题
你是否想过万一有一天收入中断？
什么情况发生会导致收入中断？
收入中断将带来怎样的经济损失？
如何规划才能弥补这部分经济损失？
案例讲解
张先生，31岁，三口之家，夫妻双方都是企业职工
儿子3岁，家庭年收入15万元。
张先生需求分析表
家庭收入：156000元
家庭支出：131200元
收入略大于支出
准月光族
案例讲解
问：那你有没有想过万一有一天你的收入突然中断？
问：什么情况下收入会中断？
问：收入一旦中断对于你或者家庭会造成那些损失？
张先生的潜在风险
家庭支出：131200元/年
房贷剩余：120000元
治疗费用：200000元
其他：100000元
合计：551200元
案例讲解
Ⅳ问：有没有一种办法，无论发生什么情况，
都能弥补因收入中断造成的损失呢？
常用方法：储蓄或保险，理论上储蓄也是可以实现我们计划的方法，但是一旦中途出现风险，这种方法就落空了，另一种方法：每年只需拿出很少一部分钱，做一个保障计划，无论发生什么情况，哪怕是疾病或意外，都能保证100%的实现这个计划。