【资料简介】

接触的含义及方法
情景再现
接触是销售流程的第三步，是与客户交谈的第一步，协助客户确定寿险需求及额度，最终约定下次面谈的时间、地点的过程。
专业化推销流程——接触
大家一起想一想？
请大家回忆一下，您第一次约会您的另一半的时候是什么场景？那时您做了什么事情让对方印象深刻？做了什么事情让后面的故事可以继续？
取得客户的信赖收集客户的资料寻找客户的购买点
接触的目的
通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点。
接触的原则
大家一起想一想？
第一次约会的时候，你会如何拉近和对方的距离？
接触的方法——概述
让彼此第一次接触的紧张心情放松下来；消除客户的戒备心；建立信任关系；拉近彼此的距离。
1.寒暄赞美——意义
找亮点真善美真诚
1.寒暄赞美——原则
跟费玉清学赞美
视频
对于男士我们应如何赞美？（理想、事业、人格、尊严、财富、智慧、个性等）对于女士我们应如何赞美？（性格、容貌、身材、服装、烹调、缝纫、家庭、孩子等）若在客户办公室见面，我们如何赞美？（办公室的布置、文化、工作作风等）1.寒暄赞美——关键点
1.寒暄赞美——方法(1/2)
问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况。请教也是一种赞美。听：专心倾听，投入话题，不要三心二意边听边想你的保险。说：尽量让对方说，除此以外我们只说认同的话和赞美的话。
模式一：
请教+倾听+赞美
真不简单——当对方情况好时，赞美他你工作这么忙，还给小孩辅导功课，真不简单。看的出来——当对方情况普通时，肯定他看得出来，你是一个很有爱心的人。那没关系——当对方情况不佳时，安慰他那没关系，我知道你已尽力了。