【资料简介】

加强版保额销售
保额销售不仅仅是会使用一份工具
更重要的是在为客户进行家庭保单检视服务的过程中，不断地灌输保额销售的概念右图是需求分析表
加强版销售面谈流程
步骤一、面谈导入
关键点：吸引客户主动思考，打消疑虑
业：您知道我是卖保险的！客：是啊！业：保险有保额和保费。请问您知道“保额”与“保费”有什么差别吗？客：额，就是…… 业：其实“保费”就是您给我的钱，“保额”就是我给您的钱。严格地讲，保费是您现在交给保险公司的钱，保额是保险公司将来会给您的钱。因此，站在您的立场，当然是希望给出去的越少越好，而拿进来的越多越好，对吗？客：是的业：既然说拿进来的越多越好，您觉得多少才基本上够呢？业：只需要5分钟的时间，我帮您算一算，好不好？《保障需求分析表》
步骤二、资料收集
简单四问（退休支出、退休年龄、按揭债务、已有保额）
1、您在退休前的生活支出为（）元（退休前支出=每年支出*退休年限）引导客户从基本支出、子女教育、赡养父母和其他方面（喜事红包、旅游基金、养车费用、的士交通费、保险费等等）来回答，之后相加得出退休前生活支出。 2、您预计退休的年龄（）岁如果客户说的是低于60岁，可引导客户国家可能要延迟退休年龄，需要的费用会更多。 3、您目前的按揭及债务情况为（）元主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？是否还有车贷或其他需还款的项目？信用卡是否有需要还款？ 4、您目前已拥有的寿险及重疾保额为（）元这里的保障额度主要是指个人长期固定的寿险保障，可引导客户填写以往购买的寿险产品、重疾产品及对应的保障额度。
何先生，40岁（预计60岁退休），某企业高级经理，年收入25万元，每月给太太家庭支出6000元，何先生有一女儿，年龄为11岁，预计23岁时大学毕业并自立，平均每年花费3万元。每月给父母500元，父母今年63岁。何先生现在有房贷100万；已购买人寿保险15万（xx15万、重疾15万）应如何计算何先生的保障缺口？
案例：专业计算保障缺口
步骤三、需求分析表讲解
步骤三、需求分析表讲解
关键点： 1、工具表设计是根据家庭资产、负债收支平衡原理，主要是把专业、复杂的计算过程直接转化为简单的工具表。保额需求分析表可以在互动计算后留给客户，引发他的思考； 2、准确、熟练计算保额，1-3分钟内给出答案，专业体现； 3、不能自己唱独角戏，要引导客户一起计算，让客户明白数字得来的含义。