【资料简介】

学会应对不同阶层客户
前言
（一）保险青年客户的消费特（4/1)
1．紧跟时代潮流。青年客户内心丰富、感觉敏锐、富于幻想、勇于创新，敢于冲破旧的传统观念与世俗偏见，易于接受新鲜事物，追随时代潮流吗，对于保险他们追求新型保障型保险。
（一）保险青年客户的消费特点（4/2)
2．购买欲望强烈。青年客户有一定的经济来源和购买经验，加之没有较重的经济负担，所以购买保险十分广泛。
3．消费时常缺乏理性。青年客户的心理特征一方面表现出果断迅速、反应灵敏，另一方面也表现出感情冲动、草率从事，所以对于保险销售基本一次性成交，如何拒绝成交，后续跟进比较难。
（一）保险青年客户的消费特点（4/3)
（一）保险青年客户的消费特点（4/4)
4、现在青年的学历高，对保险的认识较深，有教好的保险理念。在做青年保险单时，需要对保险条款更加深入的了解，因为青年对保险条例细化咬文嚼字。
（二）中老年保险客户的消费特点
1．看重保险带来的实际作用。中老年人视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉等能力较年轻时明显下降，反应迟缓，记忆力减退，睡眠减少，对冷暖等外界刺激较为敏感，容易疲劳、厌倦等，这使得他们对保险的需求，是基于给他们能马上带来实际效果的。
（二）中老年保险客户的消费特点
2．较为理智与忠诚。中老年人在选保险时，他们喜欢凭过去的经验、体会来评价保险的优劣，并对名牌保险有深刻的记忆。 3．财力雄厚，但有时难以被说服。大多数中老年人不会因为一时的冲动而作出购买决定，较难被说服。
（三）男性保险客户的消费特点
1．比较自信、决策迅速。男性善于控制自己的情绪，处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素，从大局着想。 2．动机不强，时常被动行事。就普遍意义讲，男性客户购买活动远远不如女性频繁，购买动机也不如女性强烈，比较被动。
（三）男性保险客户的消费特点
3．理智多于感情。男性客户在购买活动中心境变化不如女性强烈，不喜欢联想、幻想，感情色彩比较淡薄。 4．看重简单、实用。男性客户多注重商品的质量和实用性。 5．注重产品档次。男性客户多具有强烈的自尊好胜心，购物时十分注重产品的档次和品位，而不关心价值问题。