【资料简介】

困难件攻克的思路与流程
课程目的：
一、分析了解困难件产生的原因和种类 二、面对困难件如何分析客户心理，调节自身状态 三、学习困难件处理的思路和方法 四、结合案例加深印象课程大纲：
一、困难件的定义和分类 二、困难件攻克的心理分析 三、困难件攻克的思路与流程困难件定义
困难件的定义：按照约定在缴费期内，投保人因各种原因不能交费，给续期收费带来困难和影响的保单 困难件的攻克：就是针对客户的疑虑进行异议处理，使客户打消顾虑，重新恢复对所购买产品的信心和重新建立对公司、行业的信任，放弃退保或不交想法并使之成为公司忠实客户的过程。困难件的分类
一、经济困难类 二、不认可（保险、服务、产品、公司、收益低等） 三、自保件（考核、冲组、部等） 四、无法联系客户（停、关机、地址不详、客户在外地出差、不是本人电话等等）
课程大纲：
一、困难件的定义和分类 二、困难件攻克的心理分析 三、困难件攻克的思路与流程二、困难件攻克的的心理分析
（一）、客户心理分析 （二）、自身心理分析
二、困难件攻克的的心理分析
一、客户心理分析攻城为下，攻心为上兵法上的攻城，是以武力去征服；续期中的攻城，是以理念和方案去说服。攻心则是进入到客户心里面，了解他们的需求和想法后，再去赢得客户的芳心。对于心理分析而言，不同的需求立场会有不同的分析途径，但是主要目的还是通过分析客户拒交保费或退保的心理需求来得到处理要点。 对于续期工作来说，分析疑难客户的拒交费原因，就是要分析拒交费的真正动机，分析对其优势利益选择的方式，才能引导客户维护保单价值。二、困难件攻克的的心理分析
困难件客户一般会有几种心理： 1.失望客户在业务员介绍下，对当初够买保险一定会有一个预期值，例如：分红收益、保障利益、产品功能、客户服务、理赔承诺等，当实际情况不能满足客户的预期希望值时，客户会感到失望，从而产生不交费甚至退保的现象。 2.无所畏 A.客户如果对于自身的保单感到无所谓，或者根本不关心自己买的这份保险是否存在或者有效，这样一般都是人情保单或者自保件，客户当初买保险的意图只是某种人情利益或者考核利益，没有考虑好保障利益 B.对于经济困难，家中事故等问题，有些客户表现出麻木、无奈、无所谓以后的收益和保障，反正自己实在无能力继续缴费
二、困难件攻克的的心理分析