【资料简介】

2021健康险销售逻辑（大众客户）
目标 客户
xx 理赔
产品说明
异议处理
强势促成
寒暄赞美
告知新政
聚焦目标客户签单六步走
选定目标客户
对高端客户而言，对健康险的核心需求是罹患重大疾病后付给医院的费用能不能省下来。而对大众客户而言，罹患重大疾病后，首要面对的问题是有没有钱付。压垮普通人的往往是经济压力，需要思考在生病后如何保证有足够的持续治疗的费用、康复的费用？如何解决因病造成的误工费、家人陪护损失的相关收入等？
所以普通人都需要医疗保险来解决治疗费用的问题，需要重疾保险解决收入
水平下降的问题。
大众客户
询问客户近况，给客户一些赞美的言语 说话不要紧张，保持真诚
可以使用“您听说了吗”，作为开头
自我介绍时，可以使用辅助工具（名片等），减轻紧张感
1、寒暄赞美
新重疾定义已发布，行业巨变已经到来
11月5日，中国保险行业协会与中国医师
协会在京举办新闻通气会，《重大疾病保险的疾病定义使用规范(2020年修订版)》正式发布！
2、告知新政
修订前
甲状腺癌 心肌梗塞 神经内分泌肿瘤 轻症 原位癌 交界性肿瘤
100% 100% 100% 20% 20% 20%
修订后
轻度甲状腺癌 部分心肌梗塞 神经内分泌肿瘤 轻症 原位癌 交界性肿瘤
30%（最高） 30%（最高） 30%（最高） 30%（最高） 不保 不保
四降 轻度甲状腺癌——降为轻症早期神经内分泌肿瘤——降为轻症心肌梗塞——降级（分轻/重）轻症赔付保额的30%——降额
一严 理赔标准更严：部分重疾必须要达到特定治疗条件或标准才能理赔
两不保 删除原位癌——不保删除交界性肿瘤——不保