【资料简介】

促成训练
销售是一个循环的过程，而促成是循环中的一个环节。具体到保险营销方面，这个循环可以分为以下几个环节： 1.寻找准客户；约访； 2.销售面谈(目的是给客户做需求分析)； 3.成交面谈，也就是促成； 4.售后服务，寻求转介绍。这几个环节是一个不断循环的过程。
保险销售的循环
一.自身的准备 1.熟练的掌握产品内容. 2.职业的外表形象和恰当的言谈举止二.对客户的了解 1.了解客户的需求所在及客户的经济承受能力 2.了解所要促约的群体中谁是具有决定权的人
促成的准备
交易的促成不是随时随地发生的，它需要你的努力和判断。时机往往稍纵即逝，让我们把握住促成的时机。 1.当一位专心聆听,寡言少问的客户,询问有关细节问题,那表明,该客户有购买意向。 2.当客户把话题集中在某一险种或某一保障,并再三关心某一险种的优点或缺点时。 3.当客户不再提问、进行思考时。 4.当客户靠在椅子上,左右环顾突然双眼直视你,那表明,一直犹豫不决的人下了决心。促成的时机
5、当客户不断点头对代理人的话表示同意时。 6、当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣,并开始关心售后服务时。 7、当客户最大的疑虑得到彻底解决,并为你的专业程度所折服时。 8、当客户听到产品介绍,瞳孔放大,眼睛发亮时。促成的时机
1、激将法好胜是人的本性,掌握人性的弱点,激发准客户的购买意愿,从而促使客户确定签单的决心。例如：您看那么多客户都已经投保了传家，您是否需要一份呢？ 2、赞美鼓励法以肯定的赞语坚定客户购买的决心,是促成签单的一种方法。赞语对客户而言是一种动力,可以使犹豫者变得果断,拒绝者无法拒绝。采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣,而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。例如：2个账户实现财富和身价的增值和传承，像您这样的高端人群非常有智慧，肯定会选择传家这款产品的，你看你是申请5万还是10万呢？促成的方法
3、二择一法　　提供给客户几种选择方案，任其自选一种。这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。客户只要回答询问，不管他的选择如何，总能达成交易。换句话说，不论他如何选择，购买已成定局。例如：所有客户都要通过公司严格审核，申请很容易，获得资格很难，我们先提交资料公司进行审核，您是申请10万还是5万呢？ 4、“是”的逼近法在展业过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的签单几率会大大提高。就是说，用一连串客户只能回答“是”的问题，促成客户下决心购买。促成的方法