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银保网点经营中银行理财经理问题解答之我的客户为什么不相信保险(9页).ppt
【资料简介】
网点经营中银行理财经理问题解答 ——我的客户不相信保险 一、问题背景 银行理财经理抱怨说: 保险不好卖啊! 我的客户不相信保险! 不提保险还好,提了保险转身就走…… 二、问题分析 客户说不相信保险的几种类型: 受伤型自己或者周围人的不悦经历,导致不相信保险。 人云亦云型道听途说一些负面消息,对保险没有好印象。 口是心非型也不是真不相信保险,只是不希望被“骚扰”。 冰冻三尺非一日之寒三言两语很难化解心结 不相信的源根在于“不了解” 通过正向宣导可以减少对方的芥蒂 消除顾虑,讲究策略用专业、真诚打动对方 三、解决方法 第一步:表示尊重理解 要点:理解客户的想法,建立同理心。 第二步:澄清事实 要点:通过事实说明保险可信。 第三步:提出解决方案 要点:不是保险不好,而是我们不了解保险。 第四步:再次促成 要点:突破“不相信保险”的防线,争取销售产品的机会 话术思路 四、问题探讨 银行理财经理为什么会提出“客户不相信保险”的问题? 银保客户经理 银行理财经理
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