【资料简介】

深究客户拒绝真相
客户营销技巧
案例一：不信任营销员
保险从业人员xx通过一次活动认识了几个朋友，一开始xx觉得这几个朋友的保险意识尚可以，但当xx与这几个朋友单独接触谈保险时，这几个准客户却都不约而同地以“忙，没有时间”、“已经买过保险”、“刚买了房，没钱考虑保险”等理由拒绝了她，xx对此感到非常郁闷。
真相
信任是促成保单的前提。很多时候，如果准客户的保险意识不错，却拒绝营销员的建议，那么很可能是营销员与客户之间的信任感还没建立起来。对于保险营销员来说，如果拒绝的客户占总人数的比例很高，
那么你就要反思一下是不是自身的原因影响了客户。因为很多时候，营销员不够真诚、不够专业、强迫销售等不适当的做法，都会引起客户的不满，成为客户不购买保险的重要圆原因。
案例二：不了解保险
xx和xx是很好的朋友，但自从xx加入了保险业以后，每次xx刚想开口跟xx谈保险，xx就马上说：“谈什么都可以，就是不要谈保险！”后来，xx的弟弟患病住院，每天的费用加起来竟要三千多元，弟弟住院一周，共花了两三万。
xx于是趁探病的机会，跟xx讲解了保险的功用，以及社保中的医保和商业医疗保险的区别，经过这件事后，xx对保险的看法有所改变，也开始考虑适当购买一些保险。
真相
多客户提出“保险是骗人的”、“我对保险不感兴趣”、“谈什么都可以，就是不要谈保险”等拒绝理由，其实客户有这些反应，并不代表客户真的没有需求，而是由于客户对保险认识的欠缺和模糊。
接触客户前的资料准备
因此，这就要求保险从业人员自身对保险有深刻的理解，这样才能引导客户正确理解保险的意义和功用，寻找合适的时机改变客户对保险的看法。
案例三：保险产品不符合其需求
保险从业人员xx与李小姐签单后，李小姐把朋友胡先生介绍给xx。第一次见面时，xx与胡先生还聊得不错，xx感觉胡先生这张单可以“一次close”，于是把李小姐在他那里购买的万能险也推荐给胡先生，谁知道胡先生听了以后没有表示认同，只是让xx把资料留下，说再考虑一下。