【资料简介】

一听二问，轻松”切入”保险
我的感悟与目标
1.跟客户说什么都行，只要一提到保险就谈不下去了； 2.给客户讲了半天，一点反应都没有，就说没钱，过段时间再说，继续不入了保险话题。
你是否经历过？
转介绍
1.有效地倾听
2.针对性地提问
签单并不难，难的是找到通向客户心灵的路径。
听：耐心的聆听，听客户把话讲完
听
不打断不评价不推销不反驳
听：听对方的顾虑和真实需求
倾听时提炼对方的意图
听
提问和倾听通常是相辅相成的，提出针对性的问题，才能获得有价值的信息。
当客户没有保险意识，且话题不涉及保险，通过讲故事提问题，切入保险话题。
我曾在一则财经节目中，看到主持人问嘉宾会不会配置保险，有的人说会，有的人说不会，节目结束时，主持人说了一段话，一个家庭配不配置保险取决于家庭这艘大船是否具备抵抗风浪的能力。您怎么看？
问
当客户没有保险需求，认为买保险没必要，通过引导式提问，找到客户隐性需求。
举例：“我前几年给自己和老公都买了每年5万5年交的保险，为什么要买呢？现在每年拿出这笔钱对现在的我们来说几乎没有影响，因为我们都是挣钱的年纪，但是可以保障我和老公在退休以后的生活品质不下降，用的着就用，用不着留给孩子，有这笔钱，我就觉得非常踏实。自己的晚年过什么样的生活应该自己说了算，特别是向我们这样的中年人，也是时候为自己的老年做一些规划了，你觉得呢？
问
案例展示：
客户背景：公务员，心理学硕士家庭情况：老公是公司高管，年收入50万，女儿高三学生，入单前全家每人仅一份百万医疗险。