【资料简介】

需求分析实操
强烈
微弱
客户的需求阶段
无需求/不明确阶段
隐性需求阶段
显性需求阶段
解决方案阶段
一位老太太每天去菜市场买水果，有一天，遇到第一个小贩：老太太：“我要买李子。” 小贩：我这个李子，又红又甜又大，特好吃。结果……
案例
老太太接着来到第二家水果店，老太太：有李子卖吗？小贩：我这里李子有酸的，也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的？老太太：我想买一斤酸李子。于是她买了一斤酸李子就回去了。
老太太买李子
但第三位小贩在给老太太秤酸李子时，边聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”老太太：“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子”　
小贩说：您是不是经常为你媳妇买有营养的食物而苦恼？
其实孕妇最需要补充的是维生素，因为维生素对胎儿的健康发育和成长非常重要。你肯定也希望你媳妇有充足的维生素提供给宝宝吧？
猕猴桃富含维生素、细嫩多汁，易于入口，给你媳妇买点尝一尝如何？
第一个小贩根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。
第二个小贩探寻了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。
第三个小贩是一个销售专家。通过激发客户对猕猴桃需求的欲望，成功获取李子以外更大增加销售额。
有效提问！
如何探寻需求？
《老太太买李子》故事的启发：
有效提问：开放式问题和封闭式问题