【资料简介】

转介绍客户三步面谈成交
目录
一、通过介绍人收集信息找需求二、转介绍客户三步面谈成交
信息收集
收入状况收入主要来源收入金额家庭支出
家庭结构几口人年龄段重点咨询客户性别
已购保险基础信息购买过哪家保险公司产品保额多少保障多少保障什么缴费多少
介绍人电话铺垫
张老师，之前你不是说想咨询保险吗，我的保单都是在边姐那买的，一会我把你的电话给她，你放心她和其他的保险业务员不一样，该让你买的她会让你买，不该买的她不会让你买，你放心。
——信息收集完毕后，要求介绍人打电话 ——介绍人的一个电话，你已经成功了70% 微信约见
张老师，我是通过xx推荐认识您的，听说您想要咨询保险产品。您看明天是我去您那，还是您来我们公司。
——再次强调介绍人，转介绍客户只要在本地的基本90%都能见到面，即使有少数见不到面的，进行持续微信沟通。
需求分析
分析的过程根据家庭结构确定设计保险计划对象根据收入支出状况确定设计保险计划金额根据已购保险基础信息确定设计保险计划方向
制定计划
制定计划原则补缺陷 7类保单有缺失的，补充缺失部分补缺口保额严重不足的，只有10万、20万的，补充保额部分建基础没买过保险的，从大病、医疗、意外方面建立基础保障目录
一、通过介绍人收集信息找需求二、转介绍客户三步面谈成交
1、基本信息确认
通过面谈再次确认基本信息因为介绍人了解的信息完整度和准确度并不一定很高确认过程中不能让客户察觉到你对信息已经有掌握制定好的计划书先不拿出来
2、提问确认需求
给谁保、保什么、保多少这次主要是给谁咨询保险呢？更倾向于哪个方面的保障呢？额度呢，大概想配置多少？
——如果和之前准备的计划一样，那就拿出来计划进行讲解，如果不一致，现场做计划进行讲解；如果客户自定额度低，会适当往上调整。但第一次购买额度，以客户意愿为主。