【资料简介】

写在电话约访之前
4A沟通循环
读懂对方的4A逻辑
Aim：完整信息，知己知彼 Assess：重点是自身状态 Adjust：进入对方的频道 Attempt：理解对方 Assess：用反馈来保证质量
清晰表达的4A逻辑
Aim：让对方知道、理解 Assess：对方的接受度 Adjust：带入我的频道 Attempt：简洁、浅显 Assess：用反馈来保证质量
达成共识的4A逻辑
Aim：充分共识/部分共识 Assess：差距和阻力 Adjust：推or拉 Attempt：聚焦差异，拉近距离，导向盲点 Assess：关注关键表情
4A沟通循环
评估—— 沟通前：我要什么？沟通中：同频道吗？沟通后：结果如何？
当你拿起话筒，一个陌生的声音传来时，你的脑海中会浮现出什么样的景像？如果对方的声音是紧张而且犹豫的，如果就像答录机一样，你会作何感想？如果对方传来的是和善又不失商业化的口吻呢？什么样的语气和内容，会让你的脑海中会浮现一个面带微笑的脸孔？你最喜欢跟怎样的人通电话？接到陌生推销电话时，你如何应对？你为什么拒绝？你顾虑什么？
启动自我保护意识
加深、确认
拒绝、挂断电话
明确认知：日常销售中的无效沟通和拒绝太常见了，电话中的邀约同样如此
避开准客户启动自我保护的“触发点” 跳出准客户的思维习惯建立良好而吸引的第一印象电话里尽量不谈保险，避免给客户带来压力，用服务/工具在邀约中起到加持作用邀约工具根据客户情况选择，让客户无法拒绝
传统电销中的销售环节认知，五感销售=无感销售
创造舒适感
创造需求感
创造成就感
创造参与感
创造满足感
客观对待压力
正确面对抗力