【资料简介】

瞄准高端客户出大单
中高端客户市场分析
2020年世界第二大经济体的中国成为财富聚集中心之一
随着中国进入小康社会，中国中高收入群体快速增长
如何解决业务人员在高端客户面前的恐惧心理
兵法云，知己知彼方能百战百胜，不知己又不知彼则每战必殆。业务员之所以会有“恐高症”是因为对对方的无知或不了解，总以为对方太成功或太强大，自己在客户面前太渺小，没有气场，说话没有底气。
如何解决？
1、了解客户的性格特点---是感性还是理性。感性的客户提出的问题比较尖锐，反对意见较多，但是你能够不慌不忙的一一解决很快就能签单。理性客户顾虑较多、思考较多，对待这样的客户不能急于求成，要给对方时间但不能过长，一有机会就要及时促成。
2、做好心理暗示：对方的成功是在他从事的领域，但对于保险他是相对无知的，就是一些法律顾问也不是很了解保险，因此，我们在客户面前就是专家，就是老师。试问世上历来都是学生怕老师，哪有老师怕学生的道理。
3、不要在一个客户上论输赢、讲成败，太难对付的客户可以先放一放，你可以试想自己就是战场上的军医，客户就是伤员，如果救治相当困难就要果断的说“下一个”。
开拓中高端客户要做到：你一定要“认识他” 而他一定要“认识你”
我们“认识他”–金钱、住房、汽车、股票……
–董事长、总经理、高级工程师、律师、政府官员、高级白领…… 特征：每一个富人都有一部血泪史
行销策略： 1、以请教、学习的姿态切入，让客户讲述自己的成长历程 2、分享自己的职业生涯成长目标
特征：富一代教育背景的多样化；富人不一定学历高，但学习能力一定很强
行销策略： 1、对客户熟悉的领域，要找到共同面谈话题 2、在金融保险领域，建立正确理财观念，体现与业形象和水平
特征：成功者具有正面积极的正确思维模式
行销策略： 1、只要你自身的思维模式是正确的，就一定会得到中高端客户的认同 2、展示卓越的思维模式开发中高端市场的好处