【资料简介】

把握客户预期实现多次销售
客户预期的综述
客户预期的概念：
客户预期是客户对未来期待的一种心理现象，是客户的心理需求,影响客户现在的行为与决定。客户预期的分类：
把握客户预期的目的：
把握客户预期是再次温习客户需求的过程，是实现二次销售的关键。
把握客户预期的原则
把握客户预期的原则：
如何把握客户的预期
客户信息收集客户预期分析注意事项
一、客户信息收集内容：基本属性信息（姓名、性别、电话、住址、家庭结构……）收入及理财偏好已配置的保险产品二、客户信息收集方法：主动询问、旁敲侧击、保单整理
客户信息收集
分红报告书送达贷款到账时间保全服务等
提供金融理财知识生日祝福帮挂专家号等
客户预期分析——服务预期
客户预期分析——产品预期
人生不同阶段的划分
主要是意外风险保障、必要的医疗保障如果父母需要赡养，考虑购买定期寿险需求定位：
基本特征
基本特征
人生不同阶段保障需求重点
意外身故疾病身故医疗重疾养老投资教育
单身期
家庭形成期
家庭成长期
家庭成熟期
人生阶段
风险保障