【资料简介】

缘故客户经营面谈技巧及话术
课程大纲
缘故初次面谈技巧 缘故初次面谈话术
缘故初次面谈
建立良好的第一印象，并通过与准客户的沟通（面谈）发现准客户的保险需求，寻找购买点，顺利争取进一步面谈的机会。
1、拉近距离，产生共鸣 2、建立信任，收集资料， 3、挖掘需求，激发购买
一、初次面谈的目的
二、初次面谈的步骤
一定给客户留下美好印象！
初次面谈的过程中，首先推销的是你自己，其次才是保险。
1、自我介绍（公司、自己、介绍人）
寒暄就是与客户聊天，聊出亲切感向对方表达支持性的语言表达自己的专业形象，产生信赖
2、寒暄
常用支持性语言
当对方情况良好时，赞美他：真不简单… 您工作这么忙,还给小孩辅导功课,真不简单
当对方情况普通时,肯定他:看得出来… 看得出来,您是一个有爱心的人
当对方情况不佳时,安慰他:那没关系，我知道你已经尽力了
3、收集资料
基本资料： 年龄、配偶、子女、健康状况、收入及财务状况等
性向资料：性格特征、个人兴趣、成就。 现有福利保障及投资规划
——根据信息资料引导购买点
4、切入保险
意外保障
健康医疗
养老规划
子女教育
投资理财
三、初次面谈的技巧
赞美——赢得好感，贯穿销售始终倾听——认真聆听，让对方多说提问——引发客户思考（收集客户资料和切入保险）