【资料简介】

主任研修培训课程（TMTC-Ⅲ）
销售面谈
需求导向销售概述
收集资料
激发客户需求
现场演练
淘宝满足了人们什么需求？
思考
案例
姚先生身家丰厚，资产过亿。营销员张三经常请他吃饭和送礼，最后碍于情面，姚先生勉强买了一份保险，年交保费10万元。营销员李四跟姚先生面谈如何运用保险做家庭资产规划，通过沟通“标准普尔家庭资产象限图”分散风险，明确了客户的家庭保险需求。于是姚先生为自己和家人都购买了保险，年交保费500万元。
为什么同一个客户做出的购买决定截然不同？营销员张三的销售：没有养成规划风险的习惯客户要什么，就推荐相应的产品虽能成交保单，但效果不佳如同“药店”与“顾客”的关系
一位普通的保险销售员
营销员张三
营销员李四的销售：告诉客户正确购买保险的理念明确客户的家庭保险需求，并提供专业建议如同“医生”与“病人”的关系
一位专业的保险顾问
营销员李四
1、并不是每个人都知道自己需要什么； 2、处于不同的人生阶段、不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的； 3、客户要的是满足他们需求的产品，而不是我们推销的产品。
为什么要作需求导向销售？
需求导向销售概述：
通过分享寿险理念，分析客户的需求，让客户认同保险是解决问题的最佳方案，然后以专业的销售技巧，将客户的需求转化为客户的渴求，完成成交。需求导向销售—— 让客户感觉是我要买，而不是你要卖！