【资料简介】

保障需求的三个层面
保额销售的定义
利用专项工具，通过简短问答，计算客户实际的家庭保障缺口，并建议结合缺口及目前经济状况，进行投保的一套销售流程
保险保障的是“生、老、病、死、残” 狭义的保障仅指“病、死、残” 保额销售就是从“病、死、残”保障需求入手的
保障需求的三个层面（缺口计算依据）
不同客户的需求不同，同一客户在人生不同阶段，需求层面也不尽相同不同层面的缺口计算原理也应不同，这也是针对三类不同客户，切入点不同的依据
确保客户及其家人不受病、死、残影响而无法生存缺口=未来家庭基本生活开支之和
确保客户不受病、死、残影响而降低生活标准缺口=未来被保险人收入损失之和
建立在已解决前两层需求的前提下，满足客户精神上想表达的爱与责任缺口=未来希望实现的爱与责任之和
第一层：解决基本生存需求
第二层：解决生活品质需求
第三层：解决精神需求
保障缺口依据：未买过保障产品的——以第一层面为主买过保障产品的——视情况升级到下一个层面 针对客户，对没买过保障产品的，用保额销售满足其第一层面的需求。对买过的，视情况满足其后两个层面的需求。万物无常，对原本就处于中产阶级的客户，第一次就可以进入第二层面，须灵活运用。