【资料简介】

需求面谈
激发客户需求，寻找购买点，提高成交率。
专业化销售流程回顾
PART 01    需求面谈的意义
目录 CONTENTS
PART 02     如何激发客户需求
PART 03     常见异议处理
需求面谈的意义
思考：
为什么我们的成交率不高？
处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的。
保险需求
我们为什么要做需求面谈
需求面谈的意义
通过沟通（面谈）激发保险需求、找出购买点，为下一步环节做好准备1、了解保险的作用 2、明白自己需要保险 3、清楚自己需要多少保险
让客户
如何激发客户需求
步骤一
需求面谈前准备
步骤二
画图说保险
步骤三
需求分析导向
需求面谈的步骤
1、生活费用 2、买房买车 3、赡养老人 4、生育抚养 5、创业成家 6、养老准备 7、应急准备
激发需求-草帽图
1、艾先生，您看，这好比是我们的生命线。 2、从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，您也认同吧？ 3、但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁。这是我们的收入线。 4、这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、 赡养老人、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。 5、可是，艾先生，您想过没有，我们什么情况下会中断收入呢？（客  户：大概是生病或者意外的情况下吧。） 您说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。您认同这个说法么？客  户：这个说法还是挺有道理的。