【资料简介】

如何管理自己的属员
前言/PREFACE
团队收入的实现离不开销售员，随着保险专员大军的崛起，销售员的管理逐渐暴露出许多问题。
管理/Contents
主管常抱怨：“销售属员很难管理!”任何企业都会数列出销售员的若干不足之处；而销售员也愁眉不展，苦不堪言。如何管理好销售队伍是所有销售经理都必须面对的问题，也是所有销售经理个人职业能力的一个重要的衡量指标，它将对于销售经理们个人职业生涯的成长起着至关重要的作用。
属员难管的原因
销售员的职业特点决定了其大部分时间属于户外工作，因此管理难度较大。要想管理好，必须以目标管理结合过程管理，而其中更应注重过程管理。但是诸多企业普遍注重目标管理而轻视过程管理。即便有少数企业注重过程管理，也没有完全掌握过程管理所必需的科学方法、程度与技能。
属员难管的原因
保险销售员的薪资结构问题。保险销售的薪资与销售业绩挂钩。销售业绩的产生更多的是依靠人员个人的能力而非销售系统，同时又过于注重增员，而非培训。这样，造成流动率过高……
规范销售员管理的基础工作
如何管理难管的销售员
如何管理难管的销售员
保险推销工作点多面广，需要销售员根据顾客千差万别的具体情况，充分发挥主观能动性，以较强的应变能力，因人因时因地制宜地做好工作，才能顺利完成企业交办的推销任务。
销售主管不可能也不应该用一套刻板的、整齐划一的模式来束缚属员的手脚。但这并不是说，因为属员面临的市场情况千变万化，属员管理就无处下手了。相反，保险市场情况越是复杂，保险市场范围越是广阔，主管就越应该强化属员管理的一系列基础工作。
这些基础工作主要是指认真制定并严格执行一系列的属员管理制度：关于属员培养方面的定期培养制度、传帮带制度和授权制度；关于信息沟通方面的信息反馈制度、售后服务制度、重点顾客档案制度；货款回收方面的结算制度和报销制度等。
合理分派销售员任务
保险销售分配方法有两种：一种是按地区分派销售员。一种是按保险产品类型分派保险销售员。
按地区分派销售员。在某一地区划分保险区域，在该区一概由该地区的保险销售员负责。其优点是销售员熟悉当地的市场环境，费用水平较低；缺点是没有针对性客户管理，因而推销的总体效果不会十分理想；