【资料简介】

激起客户欲望识别潜在客户的需要
一百个消费者就有一百种消费心理
每个保险客户都有自己购买保险欲望
激起客户的购买欲望是销售活动中一项重要的工作，也是整个销售过程中必不可少的，是准确识别潜在客户的需要。
激起客户购买欲望的能力与销售人员的业绩密切相关。
保险销售人员必须花费大量的时间，找出潜在客户购买产品的原因，以激起他的购买欲望。希望获利和害怕损失是导致客户决定购买的基本动机。希望获利是指客户在购买你的产品后，他的生活会改善多少；害怕损失是指客户害怕买错东西，以至于自己被不想要、不需要的东西缠身。
人的欲望是多方面的，激发人们的购买欲望需要从多个角度人手。
（一）安全
安全是一切工作和生活的保障，人们总是想要更多的安全，从来没有人会感到自己的安全保障太多。任何时间，只要你向客户说明，拥有你的产品或服务，他的安全就会更有保障，他因安全而购买的欲望就能被激发出来。
保险的意义就在于转嫁安全风险，阐述保险对于客户安全的意义，是激起客户购买欲望的杀手锏！
（二）权力、影响力和受欢迎程度
你可以说明自己的产品或服务能满足多种需要。人们想要获得权力和影响力，愿意购买能满足自己更多关于这方面需要的产品或服务。当你的产品或服务能让一个人更有影响力、更受欢迎时，就会引发他的购买欲望。
（三）地位和名望
每个人都希望自己是重要的、有价值的。当你以提升他人地位、获得他人的认可来组织自己的产品推介时，你就可以触及这一深层的人类需求。这常常会引发客户的购买欲望。在你能够诉诸一个基本情感时，你所能引发的购买欲望会非常强烈，以至于客户在价格方面的顾虑就变得次要了，或根本就无足轻重了。
保险也向其他产品一样，也是需要包装的，让客户感觉保险是显示权力与地位的象征、激起高端客户购买欲望。